国际商务谈判作业pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 题目：商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？（出 自第三单元） 答： 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或 远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个 方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过 程。 二、制定商务谈判策略的程序 （1）进行现象分解、寻找关键问题 （2）确定目标、形成假设性解决方法 （3）对解决方法进行深度分析 （4）生成具体的谈判策略 （5）拟定行动计划方案 三、商务谈判策略运用的基本原则 （1）周密谋划原则 （2）随机应变原则 （3）有理、有利、有节原则 题目：如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元） 答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手： 一、商务谈判的基本要素 1、商务谈判的主题：指参与谈判的当事人。 可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可 续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。 2、商务谈判的客体 第一类客体：人； 第二类客体：议题。 3、商务谈判的目标 直接目标；各方的目标。 二、商务谈判的特征 1、谈判对象的广泛性和不确定性 2、谈判双方的冲突性和合作性 3、谈判的多边性和随机性 4、谈判的公平性和不平等性 三、商务谈判的类型 1、国内谈判VS.国际谈判 2、商品贸易谈判VS.非商品贸易谈判 3、一对一谈判VS.小组谈判VS.大型谈判 4、主座谈判VS.客座谈判VS.主客座轮流谈判 5、公开谈判VS.半公开谈判VS.秘密谈判 四、商务谈判的内容 1、商品贸易谈判 2、技术贸易谈判 3、劳务合作谈判 题目：简述商务谈判策略运用的基本原则？ 1 学 海 无 涯 答题要领：三大原则 答： 一、周密谋划原则 谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧，运用自身的谈判经验，沉着冷静地参 与谈判。谈判是一项高水平的智力游戏，虽谈不上“刀光剑影”，但舌战犹如枪 战，只有 周密谋划，才能取得预期的谈判效果。所谓周密谋划原则，就是在运 用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹，做到胸怀大局、 有勇有谋。 二、随机应变原则 谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多，策略无穷，常用常新，同时形势也 有可能风云变幻。这就要求谈判者特别是主谈判人，敏于应变，反应灵活，急中 生智，足智多谋，多谋善断。善于运用谈判的有利时机，灵活应对。 三、有理、有利、有节原则 商务谈判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端，以求最后达成协议或 签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言，一般总是双方可以接受而且 彼此均能获益的。一个最佳的谈判，每一方都认为取得了对自己有利的合同条款， 这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中，讲究“艺术”，力求做到有理、 有利、有节。 所谓有理，则是在磋商中，无论提的是建议还是反建议都要掌握充分的材料 和数据，具有充分的说理内容，而不是空洞的说教，更不是凭空臆测，或者无理 坚持己见；所谓有利，则是谈判人员应当充分利用对自己有利的因素，包括内外 部因素；所谓有节，则是在谈判中涉及争议问题时，因关系双方利益，应掌握分 寸和火候，适可而止。 题目：运用无声语言技巧应注意的问题是什么？ 答题要领：什么是无声语言？理解其特点才能理解应注意的问题。 答：商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外， 仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。无声语言主要是通过人体 语言和物体语言传递谈判者内心活动的信息，了解无声语言知识、掌握无声语言 技巧，对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹、进而促使谈判朝 着有利己方的方向发展具有重要意义。 第一，无声语言不是对人的行为状态、寒衣调精确描述，而是含义既广又深、可 变性强，有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意 制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付问题。 第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地点，包括谈判桌 前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、中期、末期）；背景是指 客观条件（如个性、能