[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 [0578] 《国际商务谈判》新版作业及参考答案： 55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一 方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到 弥补。 56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆 大欢喜的协议。 57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需 求，实现部分经济利益。 58. 简述报价阶段的策略。（1）报价的先后；（2 ）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守 报价的原则，报价之前最好为自己设定一个 “最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3 ）怎样 对待对方的报价。 59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1） 将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2 ）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3 ） 找出双赢的解决方案；（4 ）替对方著想，并让对方容易做出决策。 60.简述谈判目标的层次性。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个 层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也 往往是对方所能忍受的最大程度。（2 ）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各 方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（3 ）可接受目标：是 指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利 益。（4 ）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标 之间有着必然的内在联系。 61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。（1）观点明确，立场坚定。商务谈判中“辩”的目 的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己 方的观点和立场。（2 ）辩路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进行 磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论 辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。（3 ）掌 握大的原则，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。 辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主 动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。（4 ）辩论时应掌握好进攻的尺 度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以 便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。（5 ） 态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多 么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语 言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判 质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。（6 ）善于处理 辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可 过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应 的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。（7 ）注意辩论中个人的举止和气度。在辩 论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的 表现，更无气度可言。 62.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：（1 ）谈判的性质及其 领域；（2 ）谈判的对象及其环境；（3 ）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（4 ）各种条件变 化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（5 ）与谈判密切相关的事项和问题等。 63.论述商务谈判中“答”的技巧。商务谈判中“答”的技巧：（1）回答问题之前，要给自 1 学 海 无 涯 己留有思考的时间；（2 ）针对提问者的真实心理答复；（3 ）不要彻底地回答问题，有些问题 不必回答；（4 ）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他；（5 ）对于不知道的问题不要回 答；（6 ）有些问题可以答非所问；（7 ）以问代答；（8 ）有时可以采取推卸责任的方法；（9 ） 重申和打岔有时也很有效。 64.如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？ （1）价格水平