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学 海 无 涯
《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷
一、选择题:1~10 小题,每小题2 分,共20 分。下列每题给出的四个选项中,只有一个选
项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做()
A 商品谈判 B 、商业谈判 C、圆桌谈判 D 、多方谈判
2 、商务谈判是以()为目的,以()问题为核心的。
A 、经济利益、价格 B 、价格、经济利益 C、共赢、价格 D 、价格、共赢
3、商务谈判的议程包括议题和()
A 、内容 B 、程序 C、价格 D 、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的()
A 、组织纪律 B 、团队组织 C、核心人物 D 、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的()
A 、制度 B 、规章 C、 行为 D 、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和()两个过程。
A 、执行购买 B 、执行 C、购买 D 、决策
7、()是推销成功的障碍
A 、约见方式 B 、谈判技巧 C、人员组织 D 、顾客异议
8、()是整个推销过程中最关键的阶段
A 、洽谈 B 、安排 C、成交 D 、议程
9、“三包”是指包修、包换、和()
A 、包退 B 、包装 C、包送 D 、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5 个步骤()
A 、准备 开局 磋商 报价 成交
B 、准备 开局 报价 磋商 成交
C、准备 报价 开局 磋商 成交
D 、准备 磋商 报价 开局 成交
二、名词解析
1、谈判
2 、商务谈判
3、推销
4 、顾客异议
5、客户关系管理
三、简述题
1、商务谈判作为谈判的一种,但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征?
2 、礼仪有什么作用?
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识?
4 、简述顾客购买心理态度的基本类型?
5、在商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些?
四、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备,在谈判过程中的5 大基本步骤
里,请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作,并详细说明?
2 、国际谈判要成功,谈判者应该从哪几个方面进行准备?同时请你分别论述美国商人的谈
判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格?
1
学 海 无 涯
五、案例分析;
某市一工厂,打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:
该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。
问:
(1)谈判小组成员应该包括哪几方面人员?
(2 )如何调整该工厂派出的谈判人员?
(3 )为什么要对谈判人员作出以上调整?
参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突,满足各自的利益需求,通过沟通协商以
争取达成一致的行为过程。
2 、商务谈判 P6
商务谈判,也叫商业谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条
件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销,是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客
需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4 、顾客异议P209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、
否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理P256
所谓客户关系管理,就是通过对顾客行为长期地施加影响,强化公司与客户之间的合作
关系,从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
三、简答题
1、商务谈判作为谈判中的一种,但是其具有的其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特
征?P6
① 商务谈判是以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都是以价格问题作为谈判的核
心;
② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近,争取最终达成一致
意见的过程;
③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要,都
将可能导致谈判破裂。
因此,共同性的利益和可以互补的分歧性利益,都能成为产生一项明智协议的诱因。
2 、礼仪有着什么作用?
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