化工产品营销实务情境四.pptx

化工产品营销实务 ---化工商品使用与推广;情境四 演示产品与说服客户;开篇案例2：学生作品展示;任务一 如何演示产品;第二步：;建立信用的基本要点;第三步：;内外兼修的沟通基本功： 三种基本素质： 职业道德； 沟通意愿； 应变能力。;征服客户先征服自己;销售沟通技巧： 没有一种包卖百货的销售方法，也没有一种包克百家推销术。唯一的捷径和秘方是四个字“用心经营” 不要轻言放弃 （1）基本方法： FABE法：特色-优点-利益-证明。 ; 要领:微笑、寒暄、赞美、倾听、适当提问。 开头：好的开始是成功的一半 正确提问 错：您需要…… 对：我们是……请您……？ 您是……来买的吗？ 我告诉您一个好消息。 以聊天开头：可以问问题，但要和业务有关。 例如：推销眼霜从工作开始;展示产品 FABE标准句式： 因为（特点）…… 从而有（优点）…… 对您而言（利益）…… 你看（证据）……;FABE注意要点： 一个中心，两个基本法 客户利益为中心；灵活运用观察法和分析法 3+3+3原则 3个提问 3个注意事项：把握时间、投其所好、惊喜 3个掷地有声的推销点; 演示要注意五个方面的问题： 语调、空间、 时间、 形象、手势。;语调：说话者的声音是沟通中传达信息最直接的表达方式。语调不对，对方理解会增加难度。 空间：不同的民族、地区、文化会有不同的沟通空间的要求。要想取得预期的沟通良好效果，必须注意空间距离，否则会产生不良感觉，又难以启齿。;时间：在适当的时间、场合谈适当的事，否则事倍功半。 形象：沟通时要注意形象，假如你太随便，人们很容易得出“衣着、行为草率=思维草率”的结论。 手势：配合手部动作，可以指引对方的注意力到需要的地方也可以使别人感觉协调舒适。 ;B、应对：预先设计对拒绝、借口的回答 例：考虑考虑—看看别的产品，看能否为你做些什么。 价位高—杀价是所有客户的常见心理，要从价值、使用、实用方面介绍，要善于对比。要了解产品的市场动态。 不是名牌—我们是刚上市的新产品，牌子虽然不响，但技术比较领先，更符合市场要求。而且为了占领市场，给零售商（顾客）的回报也比较大。 对于不知道的要坦诚向告，不可吹牛撒谎。可回答我了解一下或我查一下有关资料再告诉您。你不可能100%的诚实，但你可以100%的不撒谎。; 善于观察：沟通前要先观察对方的衣着、谈吐、环境，了解对方的文化层次，喜好，对对方的需求做一个粗浅的判断。沟通中要观察对方的神情、举止、局面、环境适时起止。 握手：直臂式—粗鲁、放肆 捏指式—冷淡、矜持 死鱼式—无情意、冷淡。 手臂：十指交叉—焦虑 双手交叉抱胸—防卫、拇指向上难接近。 眼神：直视—注意 来回转动—心不在焉 手与头：手放额头—紧张、思考、悔恨；放鼻子—犹豫、怀疑、如果同时带笑是自鸣得意；放嘴上—戒心。 放下腭—男性：对事情作评估。女性：一种代偿动作，恋爱中常用，用来取代拥抱、 安慰；放脸颊—犹豫。放后脑勺—困惑、为难。 叉腰：强势;善于倾听： 人有两个耳朵，一张口，说明听的要比说的多一倍。一个良好的沟通要有40%的倾听，35%的交谈，9%的书写，16%的阅读。 倾听不是单纯的听，而是诚恳的听，认真的听，要有点头、微笑、赞同；要有注视，注视范围是对方的鼻尖至额头这一三角区范围的游移。不能死盯，也不可飘忽到其他地方。尤其对女士更不能太随便的乱看。一个领导不会倾听会失人，一个销售人员不会倾听会失去生意。;Sales skill;掌控局面： (a)让对方说是 （b)善用第三者效应（人、见证、广告、竞争对手） (c)制造物以稀为贵的效应 (d)避免客户与旁观者交谈 (e)掌握好说话顺序(令人敏感的话后说) (f)不要陷入长时间沉默 (g)适时成交;解除客户心理抗拒： 客户购买动机一般有初级动机、次级动机。 初级动机包括：品质、服务、价值、价格、 公司声誉、品牌等。次级动机往往是客户 决定购买的真正因素。 次级动机80%来自情绪（是否喜欢你） 人们往往用情绪来做决定，而用理智来做 解释。 一个销售人员在行销过程中应该80%推动 情绪，20%推动理智。;有三个问题要注意： ①你能为客户解决什么问题： a. 产品的诉求点是什么： 例： 化妆品—产品特点、使用方法、适用人群等。 b.服务特色：这是差异化营销中最重要的一个方面。不要产品一卖就再也不回头了。要善用情绪、友情。 ②你的专业水平：产品特点（要有数据）同类产品的情况、市场前景及分析，其他公司状况、受益分析、市场发展。不要一味攻击别人，不要吹牛撒谎，这样会招人讨厌。 ③真诚的为客户着想;立邦净味120五合一墙面漆 15L 价 格：