归纳IBM 笔记本销售技巧.ppt

感情动机 1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 客户购买的动机 优选文档 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 客户购买心理的8个阶段 优选文档 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 为什么强调体验式销售？ 优选文档 * 销售决定 企业的类型 产品企业 商品企业 服务企业 体验企业 就初级产品收费 就有形产品收费 就你的行动收费 就你与客户相处的 时间收费 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 优选文档 * 什麽是体验？ 体验是企业使每个客户以个性化的方式参与整个 销售过程，从而与客户建立一种个性化、值得记 忆的联系。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 优选文档 * 经济价值的增进 产品 商品 服务 体验 产品是从自然界中开发出来的可互换的原材料。 商品是公司标准化生产销售的有形产品。 服务是为特定客户所演示的无形活动。 体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 优选文档 * 如何将服务转化成体验？ 当服务满足以下条件，就提供了独特的客户体验： 1. 特别针对每一顾客------在需要的时间为顾客提供其所 需的服务 2. 针对顾客的特点------设计符合顾客需求的产品，尽管 其他顾客会有相同的需求而购买相同的产品。 3. 只为某一顾客------不试图去提供过多或过少的服务， 提供的正好是顾客所需要的。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 优选文档 * * * * * * * * * * * IBM 笔记本销售技巧 优选文档 * IBM Think Pad体验中心销售技巧 优选文档 * 目录 职业定位 体验式销售技巧 角色演练 优选文档 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位 你认为 你在IBM体验中心里 扮演什麽角色？ 优选文档 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位 你是一个售 货 员 ？ 或者是一个 推 销 员 ？ 优选文档 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位 IBM Think Pad 体验中心服务专家 优选文档 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位 体验人的专家 体验产品的专家 体验解决方案的专家 最终体现IBM价值 IBM TP 体验中心 服务专家 要求你是 优选文档 * IBM 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售 谙熟IBM产品 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 优选文档 * 销售不是一股脑的解说商品的功能。 --- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断 销售不是向客户辩论、说赢客户。 --- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 有关销售的错误定位 优选文档 * 1、销售准备 2、接近客户 3、调查及询问 4、演示的技巧 5、量身定做的建议 6、达成销售 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 IBM Think Pad 体验中心店面销售的步骤 优选文档 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 1、销售准备- 心态准备： 舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信- 店面环境 标准，规范的店面装饰和陈列令体验中心出众- 了解客户的决策因素 - “MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　　N： NEED，代表“需求”