保险中介-主顾开拓技巧.pdf

集团培训部 2009。9 前言 2  主顾开拓是保险销售员必须掌握的技能之一。  主顾开拓是保险销售员长期留存和发展的水源。  主顾开拓是提高销售量，提高收入的重要因素。 课程目标 3  了解谁是准客户；  清晰地了解寻找准客户的方法。  掌握缘故市场的开拓方法和话术 课程目录 4 • 主顾开拓理念沟通 • 准主顾的特征 • 主顾开拓的方法及话术 • 主顾开拓缘故市场分析 主顾开拓理念1 5  你的工作是把所有你能遇到的人都设想成 潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一 个人都买  重要的是你有没有一双推销员所特有的善 于发现的眼睛 开拓新客户+老客户加保+客户延伸 开拓新客户+老客户加保+客户延伸 寿险业务员推销生涯 寿险业务员推销生涯 主顾开拓理念2 6  保险销售是项高尚的职业。  我代表的是专业代理公司和保 险公司，他们的荣誉毋庸置 疑。  我是个有能力的推销员  我能保证人们钱花得值得  我积极，乐观的情绪可以感染 客户 准客户的特征 7  赚得到钱的人  能做决定的人  身体健康的人  需要保险的人  容易接近的人 主顾开拓的方法1 8 主顾开拓的方法2 9 初次面谈 初次面谈 回访促成 回访促成 递交保单 递交保单 售后服务 售后服务 主顾开拓-客户推介方法 10 主顾开拓-客户推介话术 11  王先生，你对我的工作这麽支持，我真的很感激，象 您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友 也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少 的），是不是？…… 王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停 顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让 客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮 助客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我……  王先生，象您这麽能干，我想您目前的收入在您的亲 戚朋友中，收入肯定算是最高的。 （客户一般不会承 认）那您是否能告诉我三个您周围比您收入还高的人 吗？