商务谈判的含义与要素 教学设计.doc

市场营销专业教学资源库 单元02《商务谈判的含义与要素》职业活动教学设计 单元名称 第一模块 商务谈判认知 第2单元 商务谈判的含义与要素 学时 2 单元简介 本单元以《一个客服的退货谈判》案例为引例，导入本单元教学内容，主要为商务谈判报价的含义、谈判产生的前提条件、特征、要素等。本单元安排了一个实训项目。 知识目标 1、掌握商务谈判的涵义； 2、掌握商务谈判的特征； 3、掌握商务谈判的要素。 能力目标 1、能够分析谈判产生的前提条件； 2、会分析商务谈判的要素； 实训内容 通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判的要素”的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域”相关技能点“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判要素”实训任务中谈判要素分析技能操作实施，《商务谈判要素分析实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其运用“商务谈判要素”专业能力，强化其“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。 相关知识 1.商务谈判的含义 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。 2.商务谈判产生的前提： 1）双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处； 2）双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望； 3）双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议； 4）双方（或多方）都能互利互惠。 3.商务谈判的基本特征 1）商务谈判具有利益性 2）商务谈判具有平等性 3）商务谈判具有多样性 4）商务谈判具有组织性 5）商务谈判具有约束性 4.商务谈判的要素 1）谈判当事人 2）谈判标的 3）谈判议题 教学设计 课程安排 课前作业： 学生事先回顾自身经历的谈判经验，分析谈判的特征与基本要素有哪些？ 一、商务谈判含义与商务谈判产生的前提条件 课时安排：0.5课时 （一）商务谈判的含义 课程导入： 提出一个客服的退货谈判案例（案例内容：小林作为客服代表与网购会员退货所展开的退货谈判），由案例引出系列问题：通过本案例分析商务谈判产生的前提条件？有哪些基本特征 ？本案例所体现的谈判的要素有哪些？ 讲授方法： 案例教学法，通过课堂研讨；并通过观看广州某新能源开发公司欲引进外国某项新能源技术动画（TP010201D），认识什么是商务谈判。 资源调用： TP010202A一个客服的退货谈判（谈判主题） TP010201D广州某新能源开发公司欲引进外国某项新能源技术 课堂问题与思考： 回想一下你曾在电视、电影、网络、日常生活、学习、实习与工作中、曾看到过、听到过或经历过的种种谈判情景，并分析这些场景中商务谈判的基本含义? （二）商务谈判的产生条件 提问导入： 请大家回忆购买实训室建设设备、软件采购案例中谈判的谈判产生的条件？ 讲授方法： 将商务谈判的产生的基本条件通过图片（TP010201T）进行展示。 资源调用： TP010201T商务谈判含义深圳冠星厂工人涨工资把日方老板“请”上谈判桌 二、商务谈判的基本特征 课时安排：0.5课时 提问导入： 请大家继续回忆实验室设备、软件采购的谈判其基本特征有哪些？ 讲授方法： 将谈判的特征通过图片（TP010205T、TP010206T 、TP010207T TP010208T）与进行展示，认识商务谈判的基本特征。 资源调用： TP010201A购买物流设备谈判（商务谈判基本特征） TP010203A关心对方的利益（商务谈判利益性特征） TP010204A代金券的补偿（商务谈判基本特征） TP010205T商务谈判的利益性1 TP010206T商务谈判的利益性2 TP010207T商务谈判的平等性 TP010208T商务谈判的多样性 商务谈判的要素 课时安排：1课时 案例导入： TP010205A引进新能源技术实施的谈判（商务谈判要素） 讲授方法： 运用直观教学法、案例教学法进行讲述。 资源调用： TP010202A一个客服的退货谈判（谈判主题） TP010205A引进新能源技术实施的谈判（商务谈判要素） TP010202D购买20台苹果IPHONE4S TP010209T商务谈判的基本要素 TP010202T行为主体与关系主体 TP010203T商务谈判当事人：组织或法人主体 TP010204T商务谈判当事人：自然人主体 TP010203D购买福特汽车 课堂提问： 商务谈判的基本要素有哪些？ 课后作业： 《实验室设备与软件采购谈判》实训项目准备“商务谈判的主体、