耗材陌生客户拓展步骤.pptVIP

谈判技术与客户心理分析 促成技术 ? 捕捉客户的购买信号 ? 成交始于发问 ? 如何设计引导成交的问题 ? 五个问题成交法 ? 不让客户说“不” ? 运用协力者 拒绝处理 ? 客户拒绝的原因 ? 拒绝处理技巧与演练 ? 防范拒绝 13 个购买信号 1 、有关现货或时间的问题。 2 、有关交货的问题。 3 、费用、价钱的特定问题，或本身负担能力方面的陈述。 4 、有关你们公司的问题。 6 、需要你重复说明。 7 、提及与前一任供应商所发生的问题。 8 、与特性和选择性有关的问题。 9 、资格方面的问题（你或你的公司） 10 、服务方面的问题。 11 、想再看一次某某样品或示范。 12 、问及其他满意的客户及推荐人。 13 、购买噪音 促成技术 - 捕捉购买信号 被浪费的回答 ? “ 你有这种型号的耗材吗？” —— 有。 ? “惠普的机器你们会修吗？” —— 可以。 ? “这些有现货吗？” —— 有的。 ? “你们交货要多长时间？” —— 8 个工作小时左右。 ? “能开增值税发票吗？” —— 可以。 ? “如果出现故障，你们多长时间可以处理？” —— 两天。 ? “万一你们的耗材把我们机器搞坏了怎么办？” —— 负责修复。