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售后服务 经销商实务经销商如何 做好销售服务 经销商概述 经销商，又有人称之为中间商，是指介于生产者与顾客之间，参与商 品交易业务，促使买卖行为发生和实现，且具有法人资格的经济组织或个 人。换一个角度来理解，也可以这样认为：经销商是生产者向消费者出售 产品时的一个或多个中介环节。 经销商的功能 经销商一头连接着生产厂家，另一头联系着顾客。它的基本功能有两 个。 第一、调节生产厂商和消费者之间在产品数量上的差异。 经销商一般采用化整为零和组零为整的方式来对厂商的产品进行数 量上的调整。化整为零是指经销商将代理经销的产品经过分流出售给顾客 或下级经销商，组零为整则是指经销商把代理经销的多种品牌的同一类商 品组合成一个整体，以供顾客或下级经销商选购或选择经销。通过这两种 手段的交替运用，经销商可有效降低生产商销售和消费者购买商品的成 本。 第二、调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。 经销商以分级和聚合的方式来调整厂商商品的类别。分级是指将产品 按照一定的规格与质量分成若干等级；聚合则是指将各种各样的产品按照 不同的花色品种加以搭配，聚合起来，便于顾客购买。 为了实现上述这两大基本功能，在开展业务工作的过程中，经销商一 般会采取下述手段以促成自己目标的最终实现—— 1 、推销和促销：经销商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开 支接近许多小顾客。在所辖市场，经销商的接触面一般都比较广，常常比 身处异地的制造商能更多地得到地区市场上买方的信任。 2 、采购和置办多种商品：经销商能够选择和置办其顾客所需要的商 品的品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。 3 、整买零售：大小经销商都通过购买整车整件的货物，把整批货物 分解为若干个小单元或个体，从而为顾客节省费用。 4 、存货：经销商均有一定的库存，这样就减少了供应商和顾客的仓 储成本和风险。 5 、运输：经销商可向买方快速地送货，因为一般来说他们距客户的 距离比制造商更近。 6 、融资：经销商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为 其供应商提供财务援助，如提早订货、预付贷款等。 7 、承担风险：经销商因向他们的供应商购进了产品的所有权而承担 了若干风险，当然，这种风险比独立投资办厂无疑又要小得多。同时，经 销商还必须要承担由于货物遭偷窃、损坏和过期被弃等原因而造成的损 失。 8 、捕捉市场信息：经销商向他们的供应商和顾客提供有关竞争者的 各种活动、新产品动向，以及价格变化等方面的情报。 9 、提供管理服务和建议：经销商应该经常帮助其下线分销商以及终 端的零销店、连锁店、超级市场等改进经营活动，如培训他们的推销员， 帮商店进行内部布置和商品陈列，以及帮助其建立会计制度和库存控制系 统等。他们还可以通过提供培训和技术服务来对自己的项目客户提供帮助 (此条适用于工业设备及生产资料的经销商) 。 经销商的类型 按照所经销商品的不同，经销商可分为消费品经销商和生产资料(工 业设备)经销商两大类。由于受专业知识的限制，同时涉及这两个领域的 经销商很少。 如果按经销方式来划分，则经销商又可分为批发商、零售商和实体经 销组织等。现将各类经销商按功能、组成的不同性质细分如下： 一、批发商的主要类型 1 、商业批发商 独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。在 不同的行业里，其称呼有所不同，例如有中盘商、分销商，或者工厂配售 商等。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发 商。 完全服务批发商：提供全面服务，包括存货、推销队伍建设、顾客信 贷、送货，以及协助管理等。他们包括两种类型：批发中间商和工业分销 商。 批发中间商：主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商品批发商 大多同时经营几条商品线，而专线经营的批发商则往往只经营一条或两条 产品线，但是品种的经营深度却较大。一般来说，专业批发商大多只经营 一条产品线的某个部分(如健康食品批发商、海味食品批发商等) 。 工业分销商：指向制造商而不是向零售商销售商品的批发商。他们提 供若干服务，如存货、提供信贷、负责送货等。他们既可以经营范围较广 的一条商品链上的全部产品，也可以只经营某条专业线上的某