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营销培训 培训电子周刊期 企业销售 培训专刊 目 录 企业如何做销售培训 3 销售培训六字方针：实战、实效、实 5 看惠普是如何做销售培训的 11 中小企业如何做销售培训 13 销售培训，请注意方法与技巧 18 将你在销售培训投入的每一块钱给你最大的回报 21 想要提高销售额和利润？现在就停止销售培训吧！ 24 销售培训，从形式上改革 28 如何用柯氏评估模型评估销售培训有效性 31 如何让销售培训物有所值？ 36 请不要给营销员做 “看上去很美”的培训 41 走出营销培训的五大误区 45 销售培训，江边鲤鱼客人钓？ 49 销售培训，让我们做得更好 52 系统的力量－－销售培训如何执行 56 高效销售培训及发展新系统 60 企业如何做销售培训 中小企业如何做销售培训没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技 术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作 精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。销售人员说些什么、做些什么 以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵会使一 个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和 普通员工差距十分明显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可 能是差的销售人员的数百倍。那么，企业该如何培养销售人员呢？ 销售培训--必须是人力资源的一部分 销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图， 告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供 给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程， 可能有 2～3 年或 3～5 年，好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。这样，你就可以通过 发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年 都兴奋和成功的道路。 销售培训要以业务发展和赢利为目的 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外 别无所求。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强 调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通 过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊 需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。 其实，员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工 在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的。 但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。态度，是指员工对待 外部事物和人与人之间关系的看法。态度培训的难度非常大，一般很难达到效果。在一 个公司里，管理人员对员工态度的影响远远大于培训的影响，但你做不到不等于大家都 做不到。态度背后是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念，以期产生 “与君 一席话，胜读十年书”的效果。换句话说，是要 “顿悟（Ｉｎｓｉｇｈｔ）”，即突然 明白外部环境中某些成分之间的关系。 “顿悟”通常发生在你苦思不得其解的时候， 如果此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸，你心胸豁然开朗，对人对事的态度就会随之 改变。销售人员如果通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，明白了 他与客户的正确关系，他对培训学习和销售工作的态度怎么会不改变呢？ 销售培训的重点就是销售技巧 销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中 自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培 训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练 习，这才是培训的重要出发点。而我们现在还经常听到在培训中要少练习多讲解的要求。 其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认 识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业 培训中最大的误区。 培训更重要的，还在于完成之后效果达成的监督。在企业里面，中层核心干部的作 用是显而易见的：培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学 到的技巧，是销售培训成败的关