客户分级及对应营销策略.doc

政府类客户分级及资源分配策略 （2010年版） 为有效利用资源、合理进行销售分工，有必要对公司直销类客户进行分级管理。 一、 客户分类 客户应按产品进行分类，结合公司现有情况，可分为：MMS类客户、城管类客户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类客户、旅游类客户等。应对不同产品类型的客户分别予以评级，不同产品类别的客户，不应在同一体系下评级。 此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户，不包括代理及政府关系人（指信息办、工信局、建设厅等不直接带来销售，但对业务具有影响力的工作对象。） 二、 客户分级 1、 原则：根据成交与否，客户可分为现有客户和潜在客户。无论现有或潜在客户，公司仅针对在预测年度可以成交的客户进行分级。 2、 评级周期：客户评级应每年1次，销售管理部应在每一个新财年开始前1个月前开始客户评级工作，并于每年1月1日前完成。随着实际销售工作的演进，各大区需要及时调整客户评级，并每月将更新结果上报销售管理部。 3、 评级对象：评级只针对“立项四要素”明确的客户进行，即： 对公司产品有潜在需求。 1） 2）在本年度有预算计划或已落实预算，且预算金额符合公司定价 策略。 3） 在本年度内有明确的实施时间表。 项目决策人及决策影响人清晰。 4） 1 4、 客户分级标准 预计销售毛利率 年度潜在销售额 评分（权重50%）（权重50%） 800 高于公司要求的平均毛利率10%100分万以上 以上400万---799万 毛利率大致等于公司要求毛利率90分 （幅度在±3%以内） 200万—399万 毛利率低于公司要求毛利率，但80分 幅度在10%以内 100万---199万 毛利率低于公司要求毛利率达70分 10%以上，20%以内。 100万以下 毛利率低于公司要求毛利率达60分 20%以上 如在最近2年中，客户累计历史销售额达到一定比例，则给予在以上基础之上给予加成评分，具体如下： 近2年累计历史销售额 加成比例 20% 万以上40010% 万—399200万5% 万以下200 举例如下：某客户历史销售额为150万元，预计销售额为400万元，但毛利率低于公司要求毛利达10%以上，其评分=（90X50%+70X50%）X1.05=84分 根据客户评分，按如下标准确定客户级别： A类 B类 C类 D类 70分以下 分以上90 89---80分---7079分分 三、资源分配策略 公司的人力、物力资源总是有限的，为保证有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须根据客户的级别进行资源的分配，这种资源分配包括：投入 2 的人力资源、投入的时间和经费等。总之，我们需要把资源投入到最能够产生价值的客户身上。 1、人力资源分配 在公司团队营销的构架下，必须将最有能力的销售人员安排服务于最重要的客户，次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。在纵向的管理线上，则应安排不同层级的销售管理人员对客户关系进行跟踪管理。 客户高管销售管 理部类别 层A级客户 B级客户 技术服市场区总 高销 务部 部 经理1次/半年上1-3次/季度上门访门访问 问 1次/年上门1-2次/季度上门访 级客户经销售经理售理 上门访问1-2次/月 1次/月上门访问 √级客A√ 户C级客户 √√√√访问 问 2次/季度上门或电 1-3次/季度上门 √ B级客√ 户D级客户 √√ √ √话访问 √ 或电话访问 1-3次/季度上门 √级客C 户 √ √√ √ 或电话访问 D级客 户 √ √ √√ 级客户，必须委派高级销售经理负责跟进，营销中心各管理部门也对于A应在各自的日常工作中予以列帐管理，并指定专人对口负责。销售管理部应通级客户的跟进工作是否到位；技过周报、月报、电话访问重点监控大区针对A术服务部应通过走访仔细了解客户需求，确保客户对技术方案完全满意；市场部应密切关注客户对于行业市场或区域市场的影响，对于新需求、新应用应上 门调研，输出相应的调研报告。级客户，至少应委派客户经理负责，由高级销售经理直接指导。各对于B级客户的营销结果与大区一同承担连带责任，公司高B级、A部门各部门对于 B级、A管应给予级客户高礼遇的接待或亲自上门公关。 级客户，可由客户经理负责。对于C D对于级客户，可由销售经理负责，客户经理指导。 3 2、访问机制 对于不同层级的客户，公司各级销售管理人员应制定不同的拜访计划，形成立体营销的机制。具体访问频率要求如下： 在预计成交的前3个月的拜访频率： 客户类别 高管层 营销中心各部门 区总 （上表所列为最小拜访次数