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醍恩酒业集团欢迎您 成就醍恩事业 缔造美好生活 团购渠道的操作方法 在醍恩这艘巨轮上 你我携手共进 共创百年醍恩 （2）根据客户类型，制定回访计划 KA级客户：每周一次沟通，制定宴请计划 A级客户：至少每10天一次沟通，制定宴请计划 B级客户：每半月至少一次沟通 C级客户：保持每月至少一次沟通 （3）回访六式 整理客户资料及产品资料，确定沟通重点 找到关键的采购人员，最好能够与领导打招呼 感谢客户的支持，告诉客户公司的相关政策 了解客户的消费量以及对产品的意见和竞争品牌的动向 向客户介绍新产品，新政策 约定下次回访时间，赠送礼品 （4）特定日期与节日拜访 每逢佳节，馈赠红酒； 客户生日当天赠送客户经典红酒或新产品 客户有重大会议、庆典及时提供赞助和针对性的销售策略 * * 培训部 一、对团购的认识 二、团购主要需求分析 三、团购目标群体的分析锁定 四、普通团购流程的操作方式、原则 五、团购客户的维护与拓展 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌握。 一般来讲，团购即集团购买交易行为，是消费单位或消费群体由于某种需要而与企业或经销商、代理商之间发生的一种交易行为。 对团购的认识 团购的重要性： 培养核心消费者，在终端带动品牌的消费氛围 占领新兴团购渠道，有效提升销量 通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过这些社会核心人群的榜样力量来树立企业产品的形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动整个产品线销售。 团购形成的原因： 终端竞争激烈，仅凭终端无法成功启动市场 “意见领袖”对葡萄酒消费的重大带动作用，团购的投资价值高 单位直接采购是大势所趋，团购成为新兴的渠道，市场容量大 团购的投资回报率高 团购需求分析： 1、政商务需求 国内80%的中高端酒水因政府和商务活动被消费。 政商务市场约200多亿元的消费量，每年以30%左右的速度增长。 产品一方面要符合身份，彰显品味，另一方面又要有文化诉求，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围。 低档政商务酒：200元以下/瓶 中档政商务酒：200元/瓶——400元/瓶 高档政商务酒：400元/瓶——1000元/瓶 超高档政商务酒：1000元/瓶以上 政商务酒要满足同一群体不同活动层次的需要： 2、福利性需求： 福利性用酒需求主要是一些企事业单位用于员工发福利。 顾客看重的是产品的性价比，经济实惠型消费 保障产品质量的同时对价格要有很好的敏感度； 不同产品组合销售会满足消费者对不同类型产品的需求，但组合类型不可过多。 3、婚庆性需求： 婚庆集体性消费，不仅能带动个体消费，还能带动群体性消费，具有良好的榜样作用，有利于品牌的传播及影响力的提升。 目标消费群：自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群，在社会交往活动中具备消费高档葡萄酒需求群体 目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群 目标购买群分为两大类：一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类是具有集团购购买行为的人群，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。 团购的主要目标群体 目标职能部门及目标人群： （1）、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 （2）、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 （3）、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 （4）、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 （5）、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 （6）、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 （7）、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 （8）、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 针对以上单位，锁定具体公关对象是：?1、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员；?2、节假日单位常组织聚餐的人员和单位；?3、常用酒发放福利的单位和人员；?4、把酒当作礼品送给客户的企业单位；?5、常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等（婚宴用酒）。 6，还可以与社会的团购经纪人合作或其它行业的互补性产品团购合作，共享客户。 如何发现和锁定目标客户群 核心餐饮终端互动逆向寻找目标消费人群 商超渠道/名烟名酒店：长期团购客户 熟人、亲人、朋友、会员、顾问等介绍的客户群 发展兼职大客户经理寻找目标消费群体 陌生拜访：当地政府机构及职能部门，效益良好的企业办公室主任或一把手 “品鉴会”：发展和锁定目标群体 其他形式：职能部