广拓渠道挖场-考核引领促销售.doc

广拓渠道挖市场 考核引领促销售 尊敬的各位领导，同志们： 我叫郝金广，是盐山片区经理，我今天向大家汇报的题目是《广拓渠道挖市场 考核引领促销售》。2011年，盐山片区认真落实分公司“精细经营、精细管理”的工作思路，在非油品经营方面拓渠道、上规模、求效益，在非油品管理方面抓品类、快周转、保质量。截止2011年11月，我片区共经营便利店4座，平均单店单品数量400种，1-11月份共实现非油品销售额289万元，完成全年计划187万元的155%，平均单店日均营业额超过900元，且在每月非油品管理考核当中一直处于前列，实现了非油品经营和管理工作的新提升，三月份，我在省公司2011年非油品工作会议上做了经验交流典型发言。下面，我就把盐山片区的几点做法向大家进行汇报。 一、扩宽渠道，深挖客户拓市场 盐山县近年来随着管道装备制造基地的建设，经济日益发达，商贸日渐活跃，但如何在小超市、小卖部的重重包围之下做大“易捷”便利店，是年初摆在片区管理团队面前的重要课题。通过进行广泛的市场调研，我片区确定了“店外 直销上销量，店内促销求利润”的基本思路。． 为了做好店外直销，片区管理团队定期召开非油品直销调度会议，布置开展非油品客户走访工作，把易捷品牌、商品宣传彩页、促销商品等介绍给客户，并根据加油站位置的不同确定不同的客户开发方向。明确了地处机关事业单位周边的北环加油站重点开发公务招待，明确了坐落在县城核心区域的沧庆加油站主推饭店和宾馆客户，明确了距离开发区较近的南环和收费加油站深挖大客户资源，开发商务招待和礼品馈赠市场。实现了4个便利店在客户开发时有目标、有重点，又能实现相互支持，保证市场的无缝覆盖。今年以来，我片区先后陆续走访了盐山宏润重工、中原管道等50余家管道装备制造企业，开发了盐山宾馆等20余家商贸客户。仅仅公务商务烟草一项，就贡献了营业额30万元。 为了做好店内促销，我片区在现场推介上练内功、下苦工，在各站持续开展了“多说一句、多跑一步、多做一点”的非油品优质服务活动，要求员工在加油“八步法”的间隙推销当期便利店促销商品，主动帮顾客搬拿商品。在活动伊始，针对员工口难开、话难说的问题，我们要求加油站站长率先垂范、促销在前。北环加油站长张爱青每日处理完其他事物就到加油现场现场推销燃油宝，并总结出了“先看车、再看人、后推销”的销售思路，也就是看清汽车的价位和性能，摸清客户的脾气和偏好，确定介绍燃油宝重点和作用。3、2张站长平均每天能在现场销售燃油宝凭借这销售技巧， 瓶，大大激发了员工的积极性和自信心。通过有效的引导，现在我片区北环加油站每天店内销售额超过2000元，市场控制能力大大增强。 二、体验营销，节日市场增销量。 针对节日消费周期短以及消费需求特点，我们紧紧围绕上级公司节日推出的各项活动优惠，在每个店推出了“体验式营销”活动，让顾客提需求、来体验。如：中秋期间，针对大多居民喜欢互送酒水、饮料作为节日礼品的消费习惯，我们征求了很多顾客的意见，推出了“啤酒+果汁”、“红酒+烟草”等组合销售模式，在现场把组合销售商品用彩带捆绑再码成堆头，营造了浓厚的节日气氛。很多加油客户都被我们的组合礼品所吸引，不少顾客笑着说，“你们这种‘黄金搭档'可省了我们再烦心到处去买了。”在做好店内的推介的同时。各大单位职工福利的大市场同样引起了我们的注意。我们一方面密切联系公司非油品部门早订货、多要货，保证充足的货源和较为优势的价格，另一方面发动站长和员工进机关、进企业，找亲友、寻关系，千方百计拿下职工福利这块大蛋糕。在2011年春节期间，片区策划了“发福利到易捷，职工欢喜过大年”活动。推出了“金龙鱼大豆油+大米+面粉”的福利发放组合，并结合企业的要求量身定做具体方案，片区在春节和中秋两节期间共销售粮油45万元，不但树立了良好的口碑，还夺取了更多的市场份额。特别是 收费站长吕国胜，利用亲戚朋友在政府职能部门较多的优势，利用关系打通关系，依托信誉传播信誉，2011年一个人就实现了粮油销售39万元，为我片区的直销和节日促销做出了较大的贡献，由于销售业绩突出，七月份吕国胜被中国石化集团授予“青年岗位能手”。 三、科学考核，热情高涨寻商机。 我们片区一直认为“公平公正、多劳多得”的奖金分配原则是激励员工积极性的重要方法。在具体操作上，一是坚持按营业额8%的提成不动摇，在年初制定考核办法的时候，片区团队一些同志提出的可能兜不住、可能给不起的不同意见，我带领团队成员进行了深入研究和仔细的测算，得出了努力做业务、利用业绩保收入的思路，并把这项基本原则纳入考核办法，确立了量化考核的机制。二是敢于亮差距，打破害怕收入差距过大、影响队伍稳定的保守思想，片区每个月把考核情况在FTP上进行公示，让员工看到人家挣多少、自己挣多少，人家靠什么拿高工资，自己为什么拿不到