银行个人客户营销案例复习课件.docVIP

jxjk 案例二： 亮丽的起点，成功的尝试 ---理财中心与滨河支行成功营销首位黑金等级客户 六安分行理财中心近日盛装登场，如何发挥好对高端客户的贴身服务功能，打造六安分行一份新的核心竞争力是分行领导交给理财中心和滨河支行的任务。为此理财师们进行着紧张的筹备和精心计划。 2007年11月，理财中心在滨河支行原王相中行长的引荐下接待了一位潜在的高端客户，通过接触了解到该客户是我市物流行业的领军人物，资金实力雄厚，长期有大量资金在他行存活期，希望在资金保持高流动性的前提下获得较好的收益，但是该客户与我市某商业银行保持着长期的合作关系，如何使客户认可我行，感受我行的差别化服务呢？理财中心、滨河支行迅速行动，制定了详细的营销方案，从产品配置和体现尊贵服务作为突破口，采取灵活机动的营销方案，针对不同产品组合计算收益率进行比较确定最佳预期方案并拟定售后服务措施，通过多次的交流沟通和上门拜访使客户消除了顾虑，在我行开立了基金账户和个人存款一户通，短短几日交易流量已近1400余万元，随后我中心积极跟进，为客户开通了网银、银证转账、第三方存管等业务并成功与客户办理理财中心会员签约，申办了理财白金卡，其中一笔通知存款达280万元，事后客户动情的说“是你们建行领导和客户经理这份真诚和这种专业化、高品质的服务打动了我，我的收益提高了，财务办事效率也提高了！”