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营销培训销售经理培训教材
《销售经理》
培训教材
不得转作他用,QQ :294410023 ,415797720
By Steb
目录
第一章:销售部门的职能与销售经理的职责
销售部门的职能
1 .销售部门在整个营销过程中的作用
2 .销售部门的职能
3 .销售部门组织类型及特点
4 .销售部门在公司中的位置
销售经理的职责
1 .销售经理职能
2 .销售经理的责任
3 .销售经理的权限
案例
销售管理的职能
1 .计划
2 .组织
3 .领导
4 .控制
销售经理的角色
1 .人际关系方面的角色
2 .信息方面的角色
3 .决策方面的角色
第二章:销售经理的知识背景
市场营销
1 .市场营销基本内容体系
2 .STP 营销过程
3 .市场细分
4 .目标市场
5 .市场定位
6 .营销观念
7 .营销相关概念
财务基本知识
1 .国内支付结算手段
2 .国际结算业务
3 .财务概念
4 .销售管理中的财务运用
案例
管理基本原理
1 .需求层次论
2.双因素理论
3.X 理论—Y 理论
案例
经济基本知识
1 .市场的功能
2 .需求弹性
案例
案例
销售管理的职业道德
1 .营销道德理论
2 .克服道德缄默
3 .培养道德价值观
附:美国营销协会的道德准则
销售员职责
营销交易中各方的权利和义务
处理组织内的各种关系
第三章:销售经理的技能
商务活动中的基本准则
1 .实事求是
2 .信用至上
3 .奉公守法
销售经理的基本技能
1 .组织能力
2 .交际能力
3 .表达能力
4 .创造能力
5 .应变能力
6 .洞察能力
商务技能
1 .约见客户的方式
2 .接近客户的方法
3 .吸引客户注意
4 .激发客户的购买欲望
言语沟通策略
1 .直言
2 .委婉
3 .模糊
4 .反语
5 、沉默
6 、自言
7 、幽默
8 、含蓄
非言语沟通
1 .目光
2 .衣着
3 .体势
4 .声调
5 .礼物
6 .时间
7 .微笑
谈判策略
1 .避免争论
2 .避实就虚
3 .最后期限
4 .以退为进
5 .兵不厌诈
6 .绵里藏针
管理下属
1 .务实的态度
2 .采取行动
3 .坦诚的对话
4 .激励销售员要言之有物
5 .摒弃假困局
6 .领导
第四章:市场调研
为什么要进行市场调研
1 .市场调研是企业制定营销计划和策略的基础
2 .市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因
案例
市场调研的内容
案例
案例
市场调研步骤
1 .确定市场调研目标
2 .确定所需信息资料
3 .确定资料搜集方式
4 .搜集现成资料
5 .设计调查方案
6 .组织实地调查
7 .进行观察试验
8 .统计分析结果
9 .准备研究报告
市场调研形式
1 .实地调查
2 .室内调研
a .调研步骤
案例
b .信息来源
c. 资料搜集途径
实地调查
1 .调查范围
2 .实地调查的对象
3 .实地调查方法
问卷设计
1 .问卷构成要素
2 .问题分类
案例:
客户调研
1 .顾客成份分析
案例:
2 .实地调查方案
3 .实地观察方案
广告媒体调研
1 .调研内容
2 .广告媒体组合
3 .调研实例(以广播为例)
竞争对手调研
1 .竞争对手基本情况
2 .竞争对手市场份额
3 .竞争对手经营活动
第五章:销售计划
销售预测
1 .为什么要进行销售预测
2 .销售预测的过程
3 .环境分析
4 .市场潜力预测
5 .确定目标市场
6 .销售潜力预测
7 .销售预测方法
案例
销售预算
1 .为什么需要预算
2 .预算的职责人
3 .销售预算内容
4 .销售预算的过程
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