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【本部分内容】
·第九章优势谈判技巧
第十章劣势谈判技巧
第十一章均势谈判技巧
势
劣【学习目的】
熟悉常用的优势谈判技巧
势·熟悉常用的劣势谈判技巧
判·熟悉常用的均势谈判技巧
2013年8月
第九、十、十一章优势、劣势、均势谈判技巧
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第优势谈判技巧
(p200)
■不开先例
■价格陷阱
■先苦后甜
颜规定期限
A判最后出价
技■故步疑阵
2013年8月
第九、十、十一章优势、劣势、均势谈判技巧
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规定期限
●期限是一种时间通牒,可使对方感到如不
迅速作出决定,他会失去机会,从而给对
方造成一种心理压力谈判不成损失最
大的还是他自己
运用时机:
对方急于求成
优势谈判技巧
对方存在众多竞争者,且竞争达到一定的激烈
程度
我方不存在众多竞争者,竞争不激烈
我方最能满足对方某一特别主要的交易条件
对方谈判小组成员存在意见分歧
发现与对方因交易条件分歧悬殊大,达成协议
的可能性不大
2013年8月
第九、十、十一章优势、劣势、均势谈判技巧
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规定期限
注意事项:
所规定的最后期限能给对方可接受的余地
要给对方一定的时间进行考虑,让对方感到
你不是在强迫他,而是向他提供了一个解决
问题的方案,并由他自己决定具体时间;
所规定的最后期限必须是严肃的;
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