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是公 日本文化的本质及特点 令岛国属性:资源匮乏,人口密集,活动市场有限,“外向型 发展经济” “和”,不仅成了日本的国号和国民称呼,而且还成为日本 文化的核心价值。 “相共贤愚,如环无端”“我抛虽得,从众同举 完法十七条 不少日本学者提到“和”的本质就是一种“场的伦理”。日本人出于 “耻感文化”,更多得视当时的状况以及周围的气氛,即基于对“场” 的认识和判断采取行动。如和本集团内其他人出现“相异”的行为,往 往是“耻感”发生的原因之 令国民性格特征——好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼 呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦弱、保守 而喜新 日本人的谈判风格 群体‖信任 意 基础 礼仪Ⅲ耐心 面子Ⅲ制胜 中日文化差异对商务谈判的影响 存在使谈判双方发生误解的风险 日本人的语言和非语言行为偏向封闭内向型,而中国人更侧重外向开放型.“哈伊”,OK 存在被坏谈判友好气氛的风险 日本人没有求自我表现的冲 存在使诚判陷入僵局的风险 日本人过于注重礼节,过度接待;谈到中不断重复同样向题 存在使谈判被裂的风险 中国商务谈判人员的应对之策 尊卑等级制度 习惯沉默,却不惜重金 谈判的相互配合策略;换人策略 获取我方情报 谈判的信息收集策略 注重繁文缛节,决策缓慢 谈判中言行不一,易有毁约冲动 谈判的忍耐策略和最后期限策略;谈判的地点策略 弹性、全面的书面签约策略 讨价还价,寸利不让 留有余地策略,坚持看货论价 日本商人在谈判中注重礼仪 谈判的礼仪策略