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学 海 无 涯
药房药店销售技巧
一. 售前: ①仪容仪表 其中最重要的是#8220;
站姿#8221; ,腰挺直,保持良好的精神状态,每当顾
客 进门时会感到,这个药房比较正规,会加深他对你所
介绍的药品的信任感;②商品知识熟悉疾病相关知识,如常
见的病理、表现、药物作用原理、联合用药搭配用药知识、
食疗、理疗按摩保健知识等,最好在家里没事的时候看看
#8220;常买#8221;#8220;高毛利#8221; 的说明书,试着
背下来,然后给自己讲解③心态调整每天上班前提醒自己不
要被工作外情绪影响到工作情绪。要充满自信,对自己的商
品、对自己推荐商品的能力要有充分信心,能够为顾客提供
优质的服务和商品而高兴。④不放过任何机会 例如我在天
士力天津街店的保健柜组,顾客进店后首先经过的是我的柜
台,这是很好的机会。 二、售中: 1、接近顾客的
七种时机: (1) 顾客注视特定药品的时候(顺便介
绍与此药品功能相关的高毛利药品); (2 ) 用手触
摸产品时; (3 ) 顾客表现寻找药品的时候(此时是
表现热情,赢得好感的最佳时期); (4 ) 与顾客视
线相对时; (5 ) 顾客与同伴交谈的时候; (6 )
顾客放下手袋的一段时间内; (7 ) 探视展台或展柜
的客人. 2、推销产品时应采取的步骤: (1)#8220;
联合销售#8221; :根据顾客需求,根据药品销售情况,例
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如顾客买补钙药应配合介绍VC 等,当然这需要你的药学基
础,和敏锐的观察力和判断力。这里我也想给天士力提些意
见,①望组织有经验的执业药师将常见病和多发病的联合用
药手册编辑成册.;织药师对店员进行培训,手把手地教店员
常见病的组合用药知识。能根据顾客实际情况灵活掌握和运
用关联用药的原理及优点,提高客单价。 (2 )顾客的
分类:对顾客进行分类,对每一年龄段,性别热点关注(青
年学生——抗疲劳;中年男士—amp;mdash;补肾,提高免
疫力;中年女士——美容,调节女性更年期,调理胃肠功能;
老年——补钙等)应熟悉VE 胶囊,大豆异黄酮,羊胎素胶
原蛋白等热门产品的药理药效。 (3 )引导顾客提问,
以把握顾客的需求心理动态,对顾客的提问要立即回答,以
免顾客失去兴趣。 (4 )争取在短时间内顾客建立进一
层的关系,适当聊些药品以外的话题,赢得好感,赢得信任。
(5 )释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选
购药品时,常见的心理状态是疑惑众多,需要营业员释疑解
惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求,顾客就很难做出
选购决定。因此,释疑就成为促成购买的相当重 销售技
巧 销售步骤:售前准备,售中技巧,售后服务。 一、
销售前准备:仪容仪表、卫生环境、陈列、商品知识、心态
调整 ①仪容仪表。服饰:干净、整洁、职业装、黑色皮
鞋 面部:微笑 微笑训练方法:把手放脸前,双手往两
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边作拉动作,想象微笑的样子;双手放脸前,双手往上轻轻
拉动,想象笑的样子;或者人说#8220;茄子
#8221;te=mailto:zxy
dateTime=2007-06-07T10:39gt;#8220;七#8221;的时候会
出现微笑的样子。
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