《促成交易》保险培训早会课件专题.pptVIP

1 销售循环 新秀培育基础班Initial Training Course 促成交易 促成的重点 促成的两个部分： 帮助客户作出购买决定 拿到客户的签名或保费 促成的步骤： 呈现计划 促成交易 注意购买与警示讯号 处理阻挠交易的障碍 更有效地完成交易 成交 购买讯号与警示讯号 什么是购买讯号与警示讯号？ 是客户披露的销售进程的线索 购买信号： 这是客户对销售进程满意，也许是有兴趣的表示。应适时进行促成。 警示信号： 这是客户还有疑惑，也许是根本不感兴趣的表示。应及时处理。 购买讯号 警示讯号 促成的方法 促成演练 促成的注意事项 取得成效资格的方法 促成的四个要领 促成时应避免的举动 障碍及排除方法 成交的艺术 成功的感觉 成交的意义： 成交意味顾客答应购买 成交意味着销售的成功 成交是销售追求的结果 成交是最有意义的时刻 成交使客户更信任我们 成交使我们的信心更强 成交使我们事业更发达 祝你成功！ 寻找 准客户 初步 接触 促成 交易 提出 建议 需求 分析 售后 服务 处理异议 转介绍 非口头购买讯号——表情： 点头、微笑 用眼神征询别人意见 双眉分开、眼角舒展、兴致昂然 眼神没有了怀疑或敌意 态度更友好…… 非口头购买讯号——举动： 身体前倾 双手放松、张开 双肩开始放松 向你靠近，探过身来 翻阅建议书 口头购买讯号： 讯问产品的细节 询问建