美国人的谈判风格Word编辑版.doc

学 海 无 涯 PAGE PAGE 1 美国人性格特点： 1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性，这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后，自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。 　　2.民族优越感。美国的综合实力世界一流；美语是国际谈判的通用语言；美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。 　　3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会；不过度四平八稳，勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。 　　4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。 　　5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间、社会关系等，倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式 美国人谈判风格： 自信心强，自我感觉良好 主要体现在两个方面： 第二、对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，遮掩、谦虚是无能的表现。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到。 第二，喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解 总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大，缺乏教养。(二)讲究实际，注重利益 表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。 对日本人、中国人在谈判中考虑政治关系、注重友情，随意通融等做法表示不理解。美国人感到，中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的客人为顾全情面做出慷慨大方的决策。 (三)热情坦率，性格外向 当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。 文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套。(四)重合同，法律观念 在他们看来，必须坚定履约合同，如果不能，就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。 (五)注重时间效率 第一，重视、珍惜时间，注重效率。美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别。所以，他们一般开门见山，报价客观。 第二，做事井然有序，有计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的 怎么与美国人谈判: 　　1.利用其性格特点。投其所好 　　2.利用其心理特征。利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息，为正式会谈做好准备。在谈判中有的放矢、得心应手。 　　3.变通谈判方式。适应对方不断变化的谈判策略和手段。他们精于分析和计算，我们也应施展策略以获取经济利益，获得其赞赏。 　　4.明辨是非。一旦无法接受对方条款，应明白地告知对方，使其不抱幻想。忌含糊作答，或拖延答复。 　　为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果。