药品营销策略二.pptVIP

（三）选择中间商的基本原则 ? 商业信誉 ? 资信状况 ? 销售网络 ? 社会背景 （四）同中间商打交道要注意的 几个问题 ? 1 、人际关系 ? 2 、做事原则 （五）中间商的管理 ? 1 、硬管理： ? （ 1 ）建立客户档案包括商业档案和人事档案， 并根据变化及时修改。 ? （ 2 ）目标管理，用图表记录他们完成任务的情 况，并及时分析。 ? 2 、软管理 第四节 药品促销策略 教学重点和难点 ? 药品促销的策略 ? 药品广告的种类和药品广告策略 ? 医药企业营业推广的常用方法 ? 医药推销人员的要求 一、促销策略概述 ? （一）药品促销的含义及作用 药品促销是对商业或消费者提供购买激励 的一种活动，以促进其购买某一特定药品 药品促销的作用 ? 1 ．传递信息、引导消费 ? 2 ．扩大需求、促进成交 ? 3 ．突出特点、稳定销售 （二）促销组合及其影响因素 促销方法 非人员推销 人员推销 广告 营业推广 公共关系 促 销 方 式 特点 优点 缺点 人 员 推 销 直 接 对 话 培 养 感 情 反 应 迅 速 推销方式灵活，能随机 应变易于激发购买兴趣 ，促