原创力文档了解客户的全部意图 ..... * 寻找外援 寻求己方人员帮助 大方地向对方专家请教 ..... * 第四单元 如何处理客户异议 ..... * 第11章 处理异议的四步法（上） 本章重点： 异议的实质 采取积极态度 认同客户感受 ..... * 了解产品和服务 ..... * 产品分析单 产品的特点 产品的利益 关键的购买动机 演示方法 产品的特点和利益在前面已经详细地介绍过了，关键购买动机是指客户的真正需求 所在和期望所在；演示方法是指销售人员在做销售陈述时，选择什么样的演示方法 ..... * 自检 假如你要销售医生的工作服，已经的自资料如下： 这种工作服是用聚酯棉纺材料制成的，特别耐用、结实、使用时间长；而且不易起皱 ，穿起来笔挺、美观；不用经常熨烫，使用很方便。根据给出的资料，填写产品分析表，准备一个销售陈述 ..... * 产品的特点 产品的利益 关键的购买动机 演示方法 ..... * 了解竞争对手 自己公司产品的特点 竞争对手 产品的特点机 客户采取用我公司产品得到的利益 采用竞争对比分析表，销售人员可以全面了解自己和他对手的优势 劣势分别是什么，从而可以进一步做销售陈述时应如何有重点地强调 优势、淡化劣势。 ..... * ..... * 自检 假设你是
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