钢贸企业发展模式分类.pdfVIP

精品 钢贸企业发展模式分类 一、钢厂代理模式 二、绑定终端模式 三、期现配合模式 四、操作行情模式 五、市场搬货模式 六、佣金代理模式 七、产融结合模式 钢贸企业发展模式主要分为以下几种 一、钢厂代理模式 钢厂代理是传统的钢贸企业发展之路，从钢材行业供不应求开 始，取得钢厂代理商不但是取得利润的主要方式，而且是公司实力 的体现，几乎所有的大公司都是从做钢厂代理开始发展壮大。比 如，华冶，巨盈、均和、宝闽、舜业、山兴、宝旺、闽兴大、闽路 润等公司。这种方式的 优点是：资源稳定，可以保证连续性供货，对于开拓下游客户和 影响市场有利，围绕公司较大规模库存资源，终端客户和小贸易公 - 可编辑 - 精品 司给予较多关注。在过去较长年份里，钢材价格保持了震荡但是总 体上涨的趋势，严格做钢厂代理，长期来看，创造了高额利润。 缺点是订货政策由钢厂单方面指定，代理商没有发言权，处于 被动地位。钢厂在制定销售政策时首先考虑的是自己的利益，在价 格上涨时期可能会对代理商让利；在价格波动及下跌时期，钢厂强 制性要求代理商按照其订货政策满足自己订货要求，将市场变动风 险转嫁代理商。其对于代理商的补贴及反馈措施往往无法弥补代理 商的损失。这种情况从 06 年开始明显表现出来。 2003 年2005 年是钢铁行业的产能极具扩张时期，这也成为 2005 年价格出现暴 跌的根源之一。但是由此钢厂进入强势时期，其对代理商的政策也 越来越严格，导致代理商从 2007 年开始出现较大变化。部分大公 司从钢厂协议户中退出，进入到现货领域与短期期货资源争夺，由 此加剧了行业竞争程度。市场也越来越活跃。 二、绑定终端模式 钢贸行业企业众多，有部分企业专门服务大型终端企业，签订三 方协议，保持连续性业务操作。这种模式往往在资金和业务上有 多种捆绑式合作条件。比如湖北汇通之于奇瑞汽车，湖北联义之 于中油天宝、杭州新泰之于浙江东南等。每一家的客户为该公司 创造了销售额和利润的比重比较高，月供货量至少一万吨。同时 - 可编辑 - 精品 为其长期性垫资，这种模式本质上是一种贸易融资方式。这种客 户要求对方资信条件较高，难于开发，需要长期追踪，据湖北汇 通讲，他们对奇瑞汽车跟踪两年，才开始操作具体业务。这种方 式的 优点是大型客户，需求稳定持续，可以保证销量和利润的稳步 增长。 缺点是单一客户在公司业务中的权重较大，客户方面发生变 动，对公司业务影响巨大，导致销量和利润的突然减少，公司一时 措手不及。 2008 年中油天宝为湖北联义创造了三分之一的利润； 2009 年连十分之一都不到，主要原因是金融危机影响，客户订单大 量减少，导致连续几月无单可做，致使该公司业务停顿。等到今年 八月份客户开始有了订单，已经不需要其为客户垫资，因为在此期 间，客户应收账款基本收回，资金闲置，客户直接到钢厂订货两万 吨管线钢，不再需要贸易商。 三、期现配合模式 这种模式首先一个前提条件是贸易商持续保持手中有大量现 货，主要品种为热卷、螺纹钢、线材。客户在现货市场上大量资源 无法满足公司的销售要求，则在期货市场（上期所期货、大宗钢 铁、钢之源等）进行套保。这种方式的 - 可编辑 - 精品 优点是锁定风险，避免无法预测的情况，保持日常业务的连续 性，避免严重亏损出现。 缺点是往往在价格上涨时候提前出货，导致因市场变动带来的 超额利润损失，错失市场机会。 四、操作行情模式 在自