电话销售工作流程Word编辑版.docVIP

学 海 无 涯 PAGE PAGE 1 电话销售工作流程 一、事前 打电话前的准备工作 态度上作好准备 未成交时要争取客户的承诺为什么要打电话？所需资料的准备 未成交时要争取客户的承诺 为什么要打电话？ 打完电话的结果？明确打电话的目的和目标 打完电话的结果？ 二、事中 电话行销的开场白（我是谁？） 1..自我介绍 （包括公司、讲师、课程） 2.介绍打电话的目的 （突出对客户的好处） 3.转向咨询对方的需求 （开始提问） 探询顾客需求(即寻找顾客的痛处) 有哪 有哪些需求 为什么有这些需求对客户需求的了解　　　 为什么有这些需求 明确客户的现在需求和潜在需求 1、明确需求：要解决的问题 2、潜在需求：问一问现在企业存在的问题　 引导问题的严重性　　 开始“卖”课程 向客户表示了解了他的需求 向客户表示了解了他的需求 提出我们的优势塑造公司的价值 提出我们的优势 塑造公司的价值 抬高对方公司，同时塑造我们的稀缺性 塑造客户价值 讲出客户见证 将他的需求与我的卖点相结合 将他的需求与我的卖点相结合 　 成交信号出现的表现1. 成交信号出现的表现 1.客户询问细节 2.客户不断认同 3.解决客户疑问 4.客户兴趣浓厚 确认客户是否认同 确认客户是否认同 建立初步的信任关系接受产品的宣传资料 建立初