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（工作计划）某大酒店营 销部工作计划 营销部工作计划 2010 年已经过去，我们充满信心地迎来了 2011 年。酒店开 业至今，是促进酒店 “安全、经营、服务”三大主题的一个 阶段，但是酒店营收及利润指标完成得不是太理想。值此辞 旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验 及不足，以利于扬长避短，奋发进取，在 2011 年里努力再创 佳绩。 一、酒店市场环境分析 我酒店原市场设定为：政府、驻军、农场、商务、旅游几大 市场，通过一年以来发现农场、商务、旅游市场不是很理想。 主要原因于季节、农场收成（收入）及宣传力度不够。原设 想各农场连队是酒店一个占有很大份额的潜在市场但是在过 去一年来看不是很理想。所占酒店主要市场份额的只有政府、 各局机关单位、驻军以及一些社会人员，农场只占有酒店份 额一小部分。 在过去一年统计来看，80％的客人都是政府及各农场 散客、乡企等，其中很大一部分是希望长期与酒店签订有长 期合作协议。同时，我们还在竭力挖掘俄罗斯的旅游团队， 这些集旅游和商务于一身的客人住宿成酒店的重要盈利点。 自界江酒店开业以来，共接待俄罗斯游客5700 余人，大多都 是以团队形式入住酒店，以通过口岸运送货物为主要目的， 平均每次在我县境内逗留 2 天左右。过境的俄罗斯游客年龄 一般在 28—45 岁之间，有少数的小孩及老人。 我部也努力开发过鹤岗地区会议市场但效果不是很好现只有 少部分单位到我酒店举办过会议如鹤岗电信公司、邮储银行、 鹤岗市人民医院、市联通公司等到我酒店开会，其它公司都 称交通不方便太远或单位没有那么大规模会议。通过调查来 看能够与我酒店竞争的对手只有鹤岗九洲大酒店及鹤矿酒店 其他酒店均没有能力接下大型会议。我相信在接下来的工作 中我们会在鹤岗会议市场增加很大份额。但是在接下来近三 个月的时间里来看酒店会面临着更大的挑战。 二、我酒店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确 我酒店原设定为高端客户群体，但是现面临市场较小能够到酒店 消费人群仅占3 万多人。因季节及地区特点来看外埠市场很难到酒店 来消费。所以部分消费者难以接纳酒店现在的消费标准，没有非常高 的接待标准及重要贵宾都不会选择来我酒店消费。 我酒店所在地区为县城，居民大部分都是普通职工。而我店是以 经营粤菜、香菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入 水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本地区都是最上乘 的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本 地居民不能构成消费吸引力。所以我建议将小包房增设东北特色菜肴， 啤酒3 元/瓶。达到人均消费25—40 元用来增加酒店人气及多部分消 费群体到我酒店消费。我酒店现设定成本毛利率控制为50％，成本控 制住了菜品质量反而下降了，希望厨房认真查找下降原因即能控制住 成本也能够保证菜品质量避免恶性循环。 三、接待服务 前台管区： 成功接待了多个大型团队和大型会议，特别是界江旅游 节，住客量大，与营销管区和房务部紧密配合。在隋总的亲 自指导下，进行科学合理的排房，达到了客房使用最大化、 酒店的效益最大化。在整个接待过程中，无不良反应，保证 了服务质量和酒店的良好形象。 保卫管区： 保卫管区在过去的一年里有很大改善，在接待县内大型会议及酒店大 型活动中主动加班加点，主动帮助所需部门做些力所能及之事。由于 酒店行业工作的特殊性，客人的需求常常与我们的工作要求 发生矛盾，有些客人不理解，常发生辱骂保安员，甚至做出 一些过激的行为。我部保安员，坚持以真情服务永不言“不” 的服务理念，耐心仔细地做好工作，对于客人的辱骂从不还 口，而是尽量让客人得到一次愉快地消费。 保卫管区对酒店的重点部位和部门，经常进行巡视和检查。 对容易引发事故的危险点，重点范围认真进行消除隐患。坚 持对餐厅、厨房等处的安全检查，对发现的安全隐患，及时 进行处理，不能处理的，如实上报。 四、营销工作计划 营销策划 主要工作：全年营销工作以 “打好区域牌，亲情牌”管家式 服务为基础，针对不同的消费群体、不同的季节、不同的节 日，定向实施，培养忠诚客户，从而达到提高营业收入、提 高美誉度。 重点工作： 1 、建立建全宾客的档案网络； 2 、作好年度营销工作的计划性； 3 、努力作好各类节日及会议、旅游、生日宴、婚宴市场的开 发工作； 工作要求： 1 、建立健全完善各类消费群体的客户档案； A 、通过各种方式将客人详尽的人文资料了解详细； B 、按政府