奥迪销售流程5(新车展示、试乘试驾)(NXPowerLite).pptxVIP

;奥迪销售流程----新车展示;;;新车展示的目的：;阶段目标：;新车展示阶段的工作重点;; 建 立 价 值;Feature— 特征 Advantage — 优势 Benefit — 利益;特征：能够说明产品的数据与事实 特征的意义：说明产品的属性与技术含量;优势：数据与事实是如何为客户带来帮助的 优势的意义：帮助客户理解特征的作用;利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助 利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受 ; ; Feature: 是什么，有什么用 如何起作用的 Advantage: 优势是??么 Benefit: 给特定客户带来 的利益是什么 ;QFABQ;小组练习： ;;正面视图;侧面视图;后部视图;后备箱视图;后排视图;驾驶舱视图;调动感官;主 角;;新车展示的技巧;请思考：新车展示环节的遇到难点问题？;异议处理 ;对异议的认识; 异议的几种情况：借口、误解、本能、真正的异议 普遍性 嫌货买货 异议是客户“扩大自身利益”的工具 异议不是“红灯”，而是“路标” ;1、重视与关心 2、尊重与谅解 3、耐心与克制 4、平常心 5、积极;处理异议的基本方法;客户的问题和异议的应对要点;异议处理不当的原因： 缺乏对异议的认识和销售经验 对公司、产品等情况不了解 缺乏技巧 担心客户不