奥迪销售流程4(确立个性化需求).pptxVIP

;奥迪销售流程----确立潜在客户个性化的需求;;需求的本质：客户的期望和现状之间的差距。 确立需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的需求。;为什么要“确立客户需求”？; 我们在这一阶段的行动目标是什么？;确立需求; 购买者 决定者 使用者 影响者;理性;面对不同类型的客户应如何应对？;客户类型的辨别和应对;;客户需求;购买奥迪;关于购买动机的几点说明：;奥迪典型的购买动机：;客户的主要购买标准：;小组练习：;??客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性）; 为实现本阶段的目标，我们应该知道哪些客户背景信息？;个人信息：;现在用车：;新车：;预算：;沟通技巧（二）;为什么要坐下来沟通？;倾 聽;听的五个层次 ;语言;倾听应注意的事项（1） 和对方的眼神保持接触； 不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息； 提醒自己不可分心，必须专心一致； 点头、微笑、身体前倾、记笔记； 回答或开口说话时，先停顿一下；;倾听应注意的事项（2） 在心理描绘出对方正在说的； 多问问题，以澄清观念； 抓住对方的主要观点是如何论证的； 等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳； 把对方的意思归纳总结起来，让对方检测正确与否。 ;怎样获取信息？;提问的目的;什么样的问题？;1.开放式问题;2.封闭式问题;