现代企业管理课件第七章市场营销管理与创新.pptVIP

31 一、西门子通路运作成功经验 1 ． 网络开发上正确处理数量与质量的关系 ，重质量胜 于数量是培育市场、保持可持续发展之道铺货率是网络开发 的重要指标但不是惟一指标。铺货率太低不利于销售，但也 不是越多越好。有的厂家虽然铺货率很高，但网点的销售业 绩及厂商合作效果却不理想，造成资源浪费。由于各企业资 源及效用的实际情况不同，最合理的铺货率难有定说，但西 门子可取之处却在于能正确处理网点开发中数量与质量的关 系。 据对全国 8 大城市零售网点普查显示：作为 2000 年 1 — 8 月主要城市冰箱市场占有率排名第 4 的西门子总铺货率仅位 于第 8 位，可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是网点 建设的质量。 32 西门子在网点建设方面有一个良好的战略规划，在一个 地区重点扶持一个点，时机成熟后再增加新的销售网点，所选 的点基本是做一个活一个，走的是“以点带线，以线带面”的 路线。 西门子重视网络质量还具体体现在两个方面： 对网点的细心培育 销售人员经常深入终端市场与零售商进行广泛的沟通，听 取他们的意见，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题，在 产品展示陈列、现场广告促销、及时补货等方面给予有力支持 ，处理好厂家与零售商的利益关系。不仅如此，还帮助零售商 做市场，如分析消费者、提