蒙娜丽莎瓷砖箭牌卫浴华耐立家“红动十月”巅峰会战指导方案.pptVIP

“十一”大战市场形势 消费者的心理分析 认清自己的定位——相信品牌的力量 十一促销中“量与利”的平衡 善于借势——市场资源是最大的客流资源 集中资源、关注焦点 一些市场上比较好的终端包装案例欣赏： 设计文件注意事项 关于数据录入与汇总 本次“红动十月”促销的数据汇总工作由财务部王颖鹤负责，为保 证数据统计的准确性，相关安排如下： 各销区要尽量确保当日订单的及时录入； 总部财务部将在第二日汇总前一日系统的订单数据； 在每个竞赛赛程结束后，运营中心将根据竞赛方案公布激励结果。 秦皇岛 成都 郝志琴 李宝珠、崔志刚、郭润军 张勇、李铮 高峰 李晓明 张廷立 陈国光 何晓勇 广州 陈海、王清春 安徽 江苏 陈海 上海 青岛 高红军 杜磊（二级销区淄博、潍坊、东营） 济南（山东） 太原 郝志琴 张家口 邯郸 邢台 沧州 唐山 承德 石家庄 保定 廊坊 冯波 大河北 滨海 文军 天津 大天津 张颖光、郑芳 北京 负 责 人 员 区 域 总部人员支持一线区域分工 集团总裁办、人力资源部、监察部、运营中心等各部门都将投入到十一促销大战中去，协同各销区进行本次促销活动，以上人员要求在九月十五日前全部前往一线支持，具体人员安排如下： 总部人员到一线支持开展工作的内容： 参与所有促销工作环节（下一页内容）的讨论和确定 根据各销区人员分工和节奏安排，确保促销工作推进进度 代表总部积极到一线鼓励和保障员工士气 所有到一线的人员与各自所负责区域的销售业绩挂钩 9月21日前 召开十一战前动员会 十一期间的一线员工慰问方案和后勤保障 9月20日前 十一期间一线员工慰问及后勤支持 布置终端 9月21日前全部完成 终端物料布置 物料制作 9月19日前全部完成 各类促销物料制作完毕 所有终端广告的设计 9月15日前全部完成 所有促销广告的设计环节 各渠道、各店面的考核激励方案 9月8日前 制定内部激励考核方案 要结合总部任务进行分解 9月6日前 确定促销任务的分解方案 围绕市场和专卖店为主 9月7日前 确定终端活动及店面布置方案 各类市场户外、场地等 9月5日前 确定各类市场资源 包括小区、网络、终端活动等 9月5日前 确定广告媒体传播方案 以产品政策、促销形式为主 9月5日前 确定十一促销政策 形成书面形式 9月2日 确各销区促销指挥小组和工作分工 备注 项目完成时间 工作项目 所有促销项目的时间推进节奏安排 一种实效性的政策方案及促销政策内容组织 常规促销产品部分和基本主政策 每日限量抢购的特价产品（重点要实现在店面显著位置的特价产品展示和广告发布） 设置有梯度性的优惠政策 高端产品额外附加利益（礼品最好） 活跃店面人气的抽奖部分 根据不同品牌产品来采取不同的促销导向： √特价品的定价和品类要在市场上有竞争力，给消费者以“确实便宜”的心理感受，但要结合制造人气的稀缺性来控制好特价品的销售占比。 √部分新品要借助十一促销提升销售占比，扩大市场份额； √注重中高端产品的促销要给予消费者更大的促销利益，以满足消费者对高端产品的更大期望价值； 对产品政策的一些导向 整合不同资源进行联动 √品牌内的联动：如买马可波罗磁砖和马可波罗卫浴、箭牌瓷砖和箭牌卫浴； √店内联动：综合类店面可利用店面品类资源进行联动促销； “红动十月”之总部考核思路 9月22日-30日 10月1日-2日 10月3日-5日 10月6日-7日 对销区总经理进行总目标考核 对品牌经理分阶段进行进度考核 40% 60% 80% 95% “红动十月”之销区考核思路 在本次“红动十月”巅峰会战期间，关于零售终端店面的竞赛活动另行下发，另外，由各销区总经理也要自行设置相关店面、渠道的考核激励. 目标 考核 渠道 店面 团队 责任人 促销四个阶段的工作侧重点 第一阶段 全面检核促销政策的有效性，同时关注竞争对手并及时调整竞争策略 第二阶段 全面保障一线员工的后勤支持及士气鼓舞 第三阶段 可采取一些短期的即时性促销活动来抢夺市场内的客流。 第四阶段 注重店面接待能力 渠道的客流开发 小区 锁定重点小区及预约客户的跟踪 做好小区的促销广告发布 利用小区的已购客户进行二次开发 家装 针对活动期间的设计师短期激励 全面排查设计师手中的客户信息 关注和加强对主材展厅促销工作 媒体要成为蓄客的手段 以天津箭牌卫浴在8月28日——29日开展的“箭牌卫浴淘宝市集”——全城征集500名最惠淘客的活动案例分享。 既是媒体发布，又是征集客户的有效渠道！ 终端传播力的打造 资源要重点倾斜到终端，要借市场客流变为自己店面的客流 要提前抢占各类终端资源，如场地资源、助销、广告等 终端的包装要因地制宜，凸显差异化,大处壮阔，小处精美 动态的截客能力作用力更大，但需要有创新和突破 成本最低 效果最大 形象