销售的年度工作计划.doc

销售的年度工作计划 有关销售的年度工作计划1 　　1、市场分析 　　空调市场连续几年的价格战逐渐启动了。2、3级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高和产品更新换代时期的到来带动了1级市场的延续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩大。20xx年度内销总量到达1950万套，较20xx年度增长%。20xx年度预计可到达2500万⑶000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套⑹000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。 　　目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左右,但根据行业数据显示近几年1直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将构成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xxx年中国空调品牌约有400个，到20xx年降落到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等1线品牌的“围歼”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度lg遭到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也遭到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、3菱等品牌在20xxx年度遭到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则显现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作计划。 　　2、工作计划 　　根据以上情况在20xxX年度计划主抓6项工作: 　　1、销售事迹 　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每个月、每周、逐日。以每个月、每周、逐日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售事迹。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，展开各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实行力度较大的销售增进活动，强势推动大型终端。 　　2、k/a、代理商管理及关系保护 　　针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系保护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期造访，进行有效沟通。 　　3、品牌及产品推行 　　品牌及产品推行在20xx年至20xx年度配合及履行公司的定期品牌宣扬及产品推行活动，并策划1些投入本钱，较低的公共关系宣扬活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推行，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推行主要进行1些“路演”或户外静态展现进行1些产品推行和正常营业推行。 　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 　　根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置6个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品摆设等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行展开。布置标准严格依照公司的统1标准。（特殊情况再适时调剂） 　　5、促销活动的策划与履行 　　促销活动的策划及履行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第1严格履行公司的销售增进活动，第2根据届时的市场情况和竞争对手的销售增进活动，灵活策划1些销售增进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与履行。 　　6、团队建设、团队管理、团队培训 　　团队工作分4个阶段进行： 　　第1阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部份能力底下的人员，重点保存在40人左右，进行重点培养。b、制定相干的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。 　　第2阶段9月1号⑵0xx年2月1日 第2阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推行活动及策划系列品牌及产品宣扬活动，并协作业务部门进行网点扩大，积极进行终端布置建设，并保持与原有终真个有效沟通，保护好终端关系。 　　① 培训系统安排进行分级和集中培训 　　业务人员→促销员 　　培训讲师＜促销员 　　② 利用周例会对全部促销员进行集中培训 　　9月1日⑴0月1日：进行4节的企业文化培训和