麦肯锡《上海移动通信：制定致胜的无线语音战略》155页.pptx

机密;;I. 无线语音市场潜力综述;1. 移动语音市场预测要点;上海*;上海移动语音市场规模预测方法;2002年将实行单向收费 价格/通话时间的弹性指数为0.5**;根据竞争激烈程度，市场预测分三种假设方案进行;上海的移动语音用户将增长至700-1000万人;年递增率8%;;单向收费使月平均用户收入下降24%;信息产业部可能会出的政策;上海市场手机普及率假设;对新增预付费用户所占份额的假设;竞争的加剧导致移动运营商收益的下降;2. 产品和服务要点;目前上海市场的无线语音业务种类繁多;无线VOIP市场规模将在2005年达到5-10亿元;;目前，上海市场已出台的资费方案十分有限;在未来几年中，预付业务仍会有较快发展，但其用户多为低价值用户;1999年欧洲市场中，预付用户也占新增用户的很大比例 ;针对不同使用方式的用户分别提供其最佳的价格方案;沃达丰(Vodafone)面向普通客户的“月费制”资费方案;ORANGE“最优惠价值保障”月费计划(非公司优惠计划用户适用);ATT面向小企业用户的团体服务的资费方案;;3. 无线语音客户要点;;用户对上海移动通信公司很满意;用户选择网络服务商的关键因素是通话质量和网络覆盖范围;绝大多数用户没有考虑过更换网络服务商;综合质量是用户没有更换网络服务商的关键因素;企业用户对上海移动目前服务水平基本满意*;企业用户选择网络服务商的关键因素*;外企对服务改进的兴趣程度较国企高*;无回答;4. 无线语音技术要点;六种三代通信技术获取国际电信联盟(ITU)的批准;欧洲、日本和南韩已决定采用W-CDMA标准;中国第三代移动通信技术标准尚未作出选择;;中国3G标准的发展前景展望;与W-CDMA相比，TD-SCDMA能更有效地利用运营商目前的数字网络;各大生产厂家积极酝酿第三代技术的出台; 资料来源： 行业访谈;在选择第三代技术标准时，运营商必须要解决的关键问题;5. 无线语音竞争形势要点;上海移动在上海市场仍占主导地位，但上海联通的市场占有率近年来上升迅速;;移动市场未来加入者将加剧竞争;目前其他的运营商或今后可能出现的运营商还不足为虑;;;II. 上海移动无线语音战略综述;II. 上海移动无线语音战略综述(续);上海移动在无线语音业务上应采取主导市场的战略定位;上海移动维持并吸引用户所应采取行动的优先举措;1. 目标用户的优先举措;百万元;上海移动应首先集中精力开发大型企业用户;根据更深层次的客户细分，上海移动可以制定更细致面向客户的经营战略;2. 产品和服务的优先举措;;签三年合同的用户离网率比签一年合同的要低;上海移动应加强对增值业务的宣传;为各客户群制定资费方案时所要考虑的一些关键原则;3. 分销渠道的优先举措;采用以销量为基础的代理商酬金制度*;;;用以客户价值为基础的酬金制度鼓励代理商获取高价值新用户;使用 不使用;4. 新客户获取的优先举措;上海移动应通过市场营销来强化其品牌形象;;充分利用富创意的市场营销举措来获取高价值用户;5. 客户服务的优先举措;对第一类的高价值用户应提供比普通用户更优惠的服务;;客户忠诚计划不仅是可以提高客户的忠诚度;虽然客户服务中心有近期的扩展计划，目前的情况还比较落后;;;;;;ATT单位客户服务举例–资费方案;;;上海移动应提供计费和帐务系统的机动性;;;6. 组织流程的优先举措;;;7. 网络/技术投资的优先举措;8. 政策法规方面的优先举措;上海移动维持并吸引用户所应采取行动的优先举措;;III. 上海移动无线语音财务预测综述;上海移动语音业务收入预测方法;上海移动语音利润预测方法; 资料来源： 麦肯锡项目小组分析；上海移动;上海移动在三种竞争情况下的财务预测;上海移动无线语音用户预测;上海移动无线语音收入预测;2005年上海移动市场占有率一览;全球通业务与神州行业务的收入相差悬殊;激烈竞争;激烈竞争;上海移动无线VOIP业务收入预测*;上海移动无线语音业务的敏感性分析;上海移动主要的营运和财务指标预测 – 有限竞争;上海移动主要的营运和财务指标预测 – 有限竞争;;上海移动主要的营运和财务指标预测 – 理性竞争;上海移动主要的营运和财务指标预测 – 激烈竞争;上海移动主要的营运和财务指标预测 – 激烈竞争;附录;单向收费对平均用户收入的影响 – 具体计算步骤;本地来话上海移动收取0.2元/分钟的网间结算对上海移动整体收入的影响; 资料来源： 麦肯锡项目小组分析；上海移动;上海移动语音业务收入预测方法;上海移动语音利润预测方法;对不同情景的假设;;上海移动主要的营运和财务指标预测 – 有限竞争;;上海移动主要的营运和财务指标预测 – 理性竞争;;上海移动主要的营运和财务指标预测 – 激烈竞争;选择IP核心网络的决策会影响3G技术的决策;无线语音业务