电信大客户八项修炼提升营销技能培训（PPT69页).pptx

营销牟略八项修炼提升营销技能个人介绍创维集团 业务员，培训经理万科地产 培训经理多彩集团 海外销售总监华尔街全球英语培训 销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖牟老师的经历牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。开局 破思维关一，全维营销道：价值观法：战略术：战术器：工具势：势能二， 全员营销组织内部 成单链条三，全网营销第一讲 心态执行一，情绪管理 我们是我们情绪的主人，还是奴隶？吸引力法则 吸引力法则，指思想集中在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被他吸引而来自我肯定 你怎样看待自己，至关重要！学习心态学习力是第一竞争力团队心态二，强执行力 三流的战略加一流的执行，好过一流的战略加三流的执行！自我驱动 营销是从面对绝望开始的，只有自我驱动型的销售人员才能从绝望走向希望。明确的目标 对于没有方向的船来说，哪个方向的风都是逆风。大量行动 信息，电话，见面，谈判，合同。销售漏斗筛出来的客户，是不断的大量的行动的结果。过程监控过程的失控，不可能导致好的结果结果导向 业绩是衡量销售能力的唯一标准。第二讲 工具掌握一，开发工具找：换：.....二，传播工具QQ微信微博.....三，维护工具CRM系统微信.....第三讲 沟通技巧一，电话沟通关键因素沟通技巧大数漏斗电话营销的销售流程准备开场探询推荐结果跟进跟进工作建立长期关系电话营销的常用工具二，见面谈判需求挖掘说服能力表达呈现谈判准备谈判技巧谈判策略三，文字沟通短信沟通QQ沟通微信沟通.....第四讲 团队配合一，合作意识 没有完美的个人，但有完美的团队。团队合作得到的结果应该是加法，甚至是乘法。二，团队建设三，分工明确传播者发现者承担者......四，上游下游第五讲 营销素材一，体验系统视觉系统听觉系统......二，见证系统营销氛围业绩证据客户见证三，素材设计话术设计文案设计视频设计四，素材库建立素材制作素材收集第六讲 营销作业一，精熟自我品类逻辑品牌个性.....二，吃透客户客户分析客户圈子.....第七讲 成交技巧1. 发现客户2. 吸引注意3. 挖掘需求4. 介绍产品5. 体验比较6. 促成销售销售流程1/6发现客户从客户的外表发现从客户的存折/银行卡上发现......2/6吸引注意感官刺激是引起客户注意的最好方式1) 营业厅营销氛围的营造要到位视觉听觉嗅觉感觉2) 销售中如何柔和切入？接近客户的方法赞美接近法......3/6挖掘需求1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题不挖掘需求就推介的恶果2）工具：SPIN模式挖掘需求Situation Question背景问题 Problem Question难点问题 Implication Question暗示问题 Need-Payoff Question示益问题 SPIN情景演练柜员：客户：柜员：客户：4/6介绍产品不同类型沟通风格及对策主动 开放理性重事感性 重人DISC被动 内敛产品介绍方法 – FABEFAEBFeature 特色属性Advantage 优点 优势Benefits 利益好处Evidence证据5/6体验比较1) 给客户一系列证据?热烈的销售氛围?......2) 正确的报价方法?不要直接报价?......6/6促成销售1）把握火候轻重缓急2）成交信号客户用力侃价时客户的主要疑问已经被解答时......3）关联销售产品之间的关联度......第八讲 客户服务一，服务价值认知服务可以创造可持续价值服务是创造客户粘度最好的方法......二，客户分类划分级别制定不同策略......三，互动系统发现客户感知建立反馈渠道四，客户关系维护客户拜访问题发现......五，投诉处理止怒区隔......六，新的服务模式设计客户潜在需求分析服务模式创新......七，资源引爆方案 当用户数积累到一定量的时候，就可以发现很多用户潜在的需求，从而根据新的服务模式引爆资源。课件制作谢谢观看牟先辉介绍创维集团 业务员，培训经理万科地产 培训经理多彩集团 海外销售总监华尔街全球英语培训 销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖牟先辉经历牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担