售楼人手册-房地产-培训2020.pdfVIP

售楼哲语哲思 市场调研与策划 （市场调研是策划的方向，方向明确了，舵手才能保证策划之船向着预定的目标航行） 一、场调查目的营销问题的解决  设定企业经营目标 1、了解市场的大不、主要顾客、主要潜在顾客，进而制定销售目标。 2 、了解在不同订价时，可达成的销售金额，进而制定利润目标。 3、根据价格预测及楼盘利润率，进而设定财务目标 （如投资回报率）。 4 、了解每个区域市场的大小及潜力，进而制定每个区域的业绩标准。 5、了解广告费与销售额之间的关联性，进而制定促销目标与广告目标 6、预测未来市场成长趋势，进而制定企业的长期目标 （或下一个待开发楼盘的目标）  解决营销问题 营销问题—原因分析—解决方法 1、 销售额的下降 内部原因：订价过高、质量不高、促销不够、资源不足 外部原因：竞争加剧、市场萎缩 2 、 获利率不足 成本增加：建筑成本、促销成本 销售下降：内部原因、外部原因 售价太低：售价与成本相比 3、 无法满足市场的需求 了解谁是购买决定