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关于与雅虎搜索业务整合的谈判计划书 队名：海鹰队 队长：总经理——黄国杨 队员：财务顾问——黄壮跃 技术顾问——黄朗 法律顾问——吴贤生 秘书——禤亚养 谈判主题 我方与雅虎公司达成合作关系，将两公司的搜索业务整合在一起，发挥出整体效应。 二、谈判双方公司背景 （我方：微软公司；B方：雅虎公司） 我方（A方） 微软公司是世界PC(Personal Computer，个人计算机)机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，总部设在华盛顿州的雷德蒙市（Redmond，邻近西雅图）。作为全球最大的软件公司，微软拥有强大的资金支持，拥有高端的科技研发平台。微软公司现有雇员6.4万人，2005年营业额368亿美元。 其主要产品为Windows操作系统、Internet Explorer网页浏览器及Microsoft Office办公软件套件。1999年推出了MSN Messenger网络即时信息客户程序，2001年推出Xbox游戏机，参与游戏终端机市场竞争。2009年5月推出“必应”网络搜索引擎，希望在搜索平台上也能占一席之地。 B方： 雅虎公司是一家全球性的互联网通讯、商贸及媒体公司。其网络每月为全球超过一亿八千万用户提供多元化的网上服务。雅虎是全球第一家提供互联网导航服务的网站，不论在浏览量、网上广告、家庭或商业用户接触面上，都居于领导地位，也是最为人熟悉及最有价值的互联网品牌之一，在全球消费者品牌排名中位居第38位。 雅虎还在网站上提供各种商务及企业服务，包括搜索引擎、电邮、新闻等，业务遍及24个国家和地区，为全球超过5亿的独立用户提供多元化的网络服务，迄今为止，保持了全球第一门户搜索网站的地位。 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1.与雅虎公司合作并且以此扩大在搜索广告和整个网络广告市场的份额 2.建立长期合作关系 对方利益：与我方达成长期合作关系来扩大在搜索广告和整个网络广告市场的份额 我方优势：1.Windows占绝对垄断地位 2. 2007年以2.4亿美元换得Facebook 1.6%股份，以1.5亿美元获得Facebook广告权具有社交网络的优势3.1995年推出IE，市场份额为66% 3.庞大的公司，庞大的财力，创新能力 我方劣势：1.谷歌公司在网络搜索和网络广告领域一家独大，微软在此方面的竞争处于下风2.2007年31亿美元收购DoubleClick后获得DART，标准的广告服务器，而微软20007年60亿美元收购Acquantive后获得Atlas Systems，此方面处于下风。 对方优势：1.雅虎公司的优势还在资讯内容上，毕竟资讯需求是网络用户的主要和永远的需求之一2.雅虎是最老的“分类目录”搜索数据库,也是目前最重要的搜索服务网站之一，在全部互联网搜索应用中所占份额高达36%左右. 对方劣势：1.雅虎由于经营问题利润大幅度下滑 2.许多方面被谷歌压住，亟需合作解决问题3.雅虎目前没有建立企业文化，裁员导致军心不稳，并且创新能力处于劣势。4.财务缺紧 合作优势：1.合作产生的规模效应，势必会吸引更多的广告商，也会为这两家公司的广告业务带来大笔收入。 2.雅虎公司财力吃紧，不像微软公司拥有庞大财政支援，双方合作后，会使雅虎有实力来加大投资，用于改善雅虎搜索技术以及市场经营策略 四：谈判目标 战略目标：1.微软将为雅虎提供搜索技术服务，而雅虎将负责两家公司的大客户搜索广告业务。 2.利润六四分配 3.建立合作活动之后，举办相关活动促进两方工作人员的交流以及加强技术合作。 最低目标：达成五年的业务合作关系，利润五五分成 五、具体谈判程序及策略 1、开局陈述： 方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出现在面临来自于谷歌的挑战，并且指出在此大环境下只能选择合作才能应对并不乐观的形势。 2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地分析双方的利益，分析市场，先易后难，步步为营地争取利益。 （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 （4） 以情动人。要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这