作一个超级推销员[精品].pptxVIP

汽车销售技巧培训 作一个超级推销员销售技巧培训销售就是了解需求，并满足需求。⊙舒适区舒适区焦虑区担心区销售员第一项工作就是开口讲话将顾客引入舒适区销售技巧培训一个成功的销售人员，75%时间在倾听，25%时间在提问，介绍。⊙一个成熟的消费者应有需求、有购买力，有信心。⊙顾客关心的是物超所值，销售人员仅有热情是不够的。⊙销售技巧培训理性需求生理安全情感感性需求社会属性个人价值实现销售技巧培训一个好的口碑可以传递给13人，坏的口碑可以传递26人。每个人都有价值 A类顾客：有信心，有需求，有购买力 B类顾客；有需求，有购买力，无信心影响区控制区关心区 C类顾客：有信心，有购买力，无需求 D类顾客：有信心，有需求，无购买力销售技巧培训先做朋友，再做销售提高期望值即可以赢得顾客，又可以打击对手期望 值现实热 情 顾 客满 意 顾 客失 望 顾 客超越期望值需要“真实一刻”。即小小时间内给顾客以小小印象，作出小小决定。销售技巧培训销售过程 寻找潜在顾客准备 接待需求评估处理抗拒介绍产品成交售后跟踪销售技巧培训成交过程准备耗费时间接待需求评估介绍产品处理抗拒成交销售技巧培训无需求成交具购买意识购 买 过 程设定购买标准想要购买销售技巧培训阶段 客户反映 采取手段具购买意识信心不足，客气，犹豫，可买可不买，希望知道产品好处交朋友，彼此了解，保持联络，告诉消费者购车好处想要购买自信，想充分了解产品，不杀价，大概了解购车过程给消费者造车，讲出产品卖点，给消费者打上烙印设定购买标准讲价，比较竞争产品，交货标准，其他详细资讯给顾客适当压力，进行冲击式介绍成交出价，要求赠送，售后服务，付款方式，交货日期，索赔给一个理由，消除不确定因素销售技巧培训决 策 群 体尊重他，不花太多时间 过滤信息看门人采购者使用者决策者影响者收集资料，价格，购买流程、手续满足他，表示尊重介绍产品的利益关心舒适、价格、安全、售后关心大方向，不考虑细节留下好印象 周围身边人优先处理销售技巧培训销售准备个人准备技术工具准备态度心情准备活动安排准备销售技巧培训主导型分析型社交型感性、自信、语调高、爱面子、不认错，不好打交道，钱好赚---评估销售员行不行来宾分析认真、仔细、专业提问，理性、钱难赚---评估销售员 你懂不懂自信、果断、领导气质耐心、专业素质友善、关心、朋友对待随便、轻松、好说话，拖拖拉拉，感性、成交周期长----评估销售员关不关心我销售技巧培训第一次客户来访注意事项开 场 时 的 礼 节交 流 的 方式（身 体 语 言）行 为 类 型（调 整 行 为） 概 述 (引入舒适区) 积 极 式 聆 听 (了解购买动机) 提 问 (了解对产品需求)销售技巧培训概述---全面性的过程介绍心理想法让客户坐下来,将其引入舒适区适当降低客户期望值消费者我是不是买的起是不是非要我买他们是否了解我概述找借口注意此时不可随便报价,落座时最好好坐在客人左手边,同时告之须排队订购,以降低其期望值我随便看看找借口回舒适区销售技巧培训认真的聆听一个人最快可以每分钟讲250字, 可以听500字所以,销售人员要鼓励客户说,同时边听边探查客户类型,购买动机销售技巧培训探 查就某一个感性区趣的话题让客户展开讲清楚展开式探查重复式探查阐明式探查反射式探查拉回式探查关键、有利销售话题让客户在重复一次没有听懂问题，让客户再说一次好好，是是，回应客户将客户从与销售无关的问题拉回销售技巧培训开放式问题WHAT、WHO、WHERE、WHY、HOW提 问封闭式问题: YES OR NO个人信息,以前用车经验,对产品印象,信息来源等一般性问题收集信息过去关键问题需求产品、竞争车种、预算、来店目的等现在确认需求连接问题 购买型号，时间、付款方式、用途等未来引导产品销售技巧培训小 结要说服一个人必须改变其立场和时空，从过去的时空中寻找解决问题的方案寻找客户感兴趣的话题，展开讨论通过探查了解如下客户信息：购买动机、对产品需求、产品用途、竞争车种、行为类型、预算多少销售技巧培训冲击式产品介绍ABS 品名代号四种产品介绍方式汽车刹车防抱死装置 功能结构刹车时可以转向，操控性好 好处雨夜晚归的故事-------- 一种体验销售技巧培训冲击式的产品介绍就是要为客户提供一种场景，一个体验冲击式产品介绍适用于产品USP介绍故事是通向真理的一个途径牵扯到安全介绍不要以客户为故事主角几点说明销售技巧培训风神-II 汽车卖点外包车门 小备胎导水槽 大后备箱