客户持续跟进的方法及的技巧.ppt

企业融资并购上市资本运营高端精品班 g Jing360 cor 客户持续跟进方法及技巧 传承商业智慧网联商界盛景 Jingk0coa 传承商业智慧网联商界盛景 前言 各位盛景网联的同事们,我们都知道,盛景网联的目 标客户群体,是那些在各行各业中取得一定成功的企业家。 平时,我们模拟话术、熟读FAQ、浏览财经新闻,通过各方 面知识的积累和学习,目的就是与这些企业家能更好的互动 交流,便于更好更快的成交。 基于同样的原因,本文件梳理总结了我们销售整个跟进 流程,并罗列了各个环节的跟进技巧以及销售工具使用的细 节事项。希望各位一线的同事,在跟进客户之时,能参照此 跟进流程,更快的推动客户成交,缩短我们的成交周期,把 握我们的黄金客户。 中国领先的“经济型管理培训机构 Jingk0coa 传承商业智慧网联商界盛景 初步沟通阶段 、深入沟通、取得信任、做成交动作 、持续跟进、回执回款 四、邀约到场之前的学习铺垫 中国领先的“经济型管理培训机构 Jingk0coa 传承商业智慧网联商界盛景 初步沟通阶段 定义:首先,先重新定义下什么叫“初步 沟通阶段”,这里的“初步沟通”指的不 是“第一次电话”,我们很多的同事,在 不少的情况下也能在第一通电话中,就与 客户取得了很深入的沟通,所以这是两个 概念,不要混淆了。 中国领先的“经济型管理培训机构 Jingk0coa 传承商业智慧网联商界盛景 此阶段的主要电话沟通目的: 信息传递,让客户对于盛景网联的股东背 景、四位一体的模式(培训、咨询、资源整合 投资)、以及我们的《迈向卓越》的活动有 了框架性的了解。简单来说,就是让客户明白 ,有这么家公司,是做企业商业模式创新辅导 到直接投资的服务。 中国领先的“经济型管理培训机构 Jingk0coa 传承商业智慧网联商界盛景 所需要使用到的销售工具 短信(公司介绍标准短信)、邮件 (公司介绍、动成长企业服务联盟、迈 向卓越活动介绍)、传真(公司介绍传 真、迈向卓越活动传真) 中国领先的“经济型管理培训机构 Jingk0coa 传承商业智慧网联商界盛景 在这个阶段,有几个需要着重注意的细节 1随时做好笔记,记录客户在沟通中所透入的重 点信息:年销售规模、年利润、现有的经营状 况、是否遇到经营难题、兴趣关注点等等,所 有有助于我们后期跟进的信息,都要做个有心 人,记录在案。记住一个原则,好记性不如烂 笔头。 中国领先的“经济型管理培训机构 Jingk0coa 传承商业智慧网联商界盛景 2.如果在初次电话沟通中,对方企业没有给予 充分的时间,引导到《迈向卓越》活动,则只 发送公司背景介绍、动成长服务联盟等资料( 邮件、传真)。以免客户在不完全理解的状况 下,错误的把我们公司单纯的理解为培训公司 中国领先的“经济型管理培训机构 Jingk0coa 传承商业智慧网联商界盛景 3在每次电话结束前,约定与客户下次电话沟通 的时间,通常的情况都要约定在第二天,保持 客户跟进的紧度和节奏:如“黄总,等下我就 把我们公司的介绍和资料发送给您,您记得查 看,明天上午10点我再给您电话。您先忙, 祝工作顺利”这样客户再第二天接到你电话的 时候,才不会觉得突然,感觉你打扰到他,因 为我们提前约好的。 中国领先的“经济型管理培训机构 Jingk0coa 传承商业智慧网联商界盛景 4通完电话发送完资料后,发送短信提醒客户查 阅资料。客户不督促不提醒,绝大多数情况下 是不会重视的。一定要提醒 5发送公司股东、模式等标准短信给客户,第· 时间加深客户印象,触动客户查看资料。(见 短信模板) 中国领先的“经济型管理培训机构