第3章 商务谈判的内容.pptVIP

3.1货物买卖谈判 3.1.1货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 3.1.2货物买卖谈判的特点 ⑴难度相对简单 ①大多数货物均有通行的技术标准 ②交易均属重复性交易 ③内容大多围绕与实物商品有关的权利和 义务 ⑵条款比较全面 ①货物部分的谈判，如：标的、品质、数量、包装、检验等 ②商务部分的谈判，如：价格、交货、支付、索赔等 ③法律部分的谈判，如：不可抗力、仲裁与法律适用等。 （2）品质 货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。 （3）数量 （4）包装 包装分为运输包装和销售包装 （5）价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，价格条款主要涉及以下内容： ①价格水平 ②价格计算的方式 ③价格术语的运用 （6）交货 ①交货时间 ②地点 ③方式 ④运费 （7）支付 ①支付手段 ②支付时间 ③支付货币 ④支付方式 （8）检验 谈判中关于检验的磋商主要有： ①检验内容和方法 ②检验时间和地点 ③检验机构 （9）不可抗力 不可抗力，指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。谈判中关于不可抗力条款一般涉及： ①不可抗力事件的范围 ②出具不可抗力事件证明的机构 ③事件发生后通知对方的期限 ④不可抗力事件后合同的履行和处理等 (10)索赔和仲裁 索赔需要协商的相关问题如下： ①索赔的依据 ②索赔的有效期限 ③索赔损失的计算办法等 仲裁条款需协商的问题如下： ①仲裁地点 ②仲裁机构 ③仲裁程序 ④仲裁费用 3.2.2技术的形式与技术贸易的对象 技术按其表现形态，可分为： ①技能化的技术。 ②知识化的技术。 ③物化的技术。 技术按其公开的程度和受法律保护的程度，可分为： ①公开技术或一般技术 ②半公开技术或专利技术 ③秘密技术或专有技术 许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。 许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可。 许可贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型： ①独占许可 指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。 ②排他许可 指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。 ③普通许可 指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。 ④可转售许可，也称“分许可” 指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。 ⑤互换许可 指双方以各自的技术互相交换、互不收费。 3.2.4技术贸易的特点 (1)技术贸易实质是使用权的转让 (2)技术价格具有不确定性 (3)技术贸易的交易关系具有持续性 (4)国际技术贸易受转让方政府干预较多 （1）技术部分的主要谈判内容 1)标的 标的，即技术贸易的对象、内容、范围等，其关键词语应做出明确的定义。 2)技术性能 技术性能，指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求。 3)技术资料的交付 ①交付日期 ②交付方式 ③文本 ④完好性 4)技术咨询和人员培训 谈判技术咨询条款，通常需商定以下事项： ①人选 ②工作条件和生活待遇 人员培训，通常有两种方式： 一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训； 二是引进方派员到转让方进修学习。 5)技术考核与验收 ①考核验收的方式和标准 考核方式通常有两种： 一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性等； 另一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质以及生产效率、资源利用率等。 ②考核验收结果的评定与处理 一般考核验收结果有三种情况: 一是全部合格 二是大部分合格，延期通过验收 三是完