第4章_商务谈判中的思维.pptVIP

第四章商务谈判的思维、心理和伦理 4.1商务谈判中的思维 4.1.1商务谈判思维的内涵 4.1.2谈判中的现代思维方式 4.1.1商务谈判思维内涵 商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的 思维活动与谈判过程中临场思维活动的 总称。 谈判中的现代思维方式---发散思维 发散思维又称“辐射思维”、“放射思维”、“多向思维”、“扩散思维”或“求异思维”，是指从一个目标出发，沿着各种不同的途径去思考，探求多种答案的思维，与聚合思维相对。不少心理学家认为，发散思维是创造性思维的最主要的特点，是测定创造力的主要标志之一。 具体运用 谈判中的发散思维是从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式. 1 把与交易内容有关的所有议题都联系起来,而不是孤立的就某个议题而谈某个议题. 例:在货物买卖谈判中商谈价格时,就要考虑到定货数量\产品质量\交货时间等问题 2 在讨论某个议题时,不只讨论这个议题所涉及的某几个方面,而是讨论所有有关的方面. 例:在价格议题的谈判中,不仅讨论某一单位的货物能卖多少钱,还要考虑计价的货币采取什么支付方式,支付时间又是怎样等问题. 谈判中的现代思维方式---逆向思维 定义:逆向思维是指在思维过程中从已有的结论逆向推论其条件前提的思维方式 公式:结论---推向依存的条件前提---评价条件前提的客观性与真实性---肯定或否定结论 逆向思维 例:卖方四套设备的总报价为450万美元,按逆向思维对卖方报价进行确认:设定利润率为20%的正常水平,则其总成本为360万美元,而根据卖方在报价中各部分价格所占的百分比,4套设备的成本分别为120万美元\100万美元\80万美元和90万美元,这4套设备的成本显然不可能有那么高,卖方价格的计算基础不真实,应调整报价. 谈判中的现代思维方式---跳跃思维 定义:指在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去,而迅速抓住自己想要说明问题的思维方式. 这种思维方式由于能在复杂的事物或大量的信息面前迅速抓住问题的本质,因而被谈判者普遍采用. 跳跃思维 例:在国际对销贸易的谈判中,谈判会涉及产品规格\质量\数量\包装条件\价格\交货期\结算方式\许可证等多项内容,谈判议题纷繁复杂.这么烦琐的谈判议题当然要逐一地进行详细讨论,但在决定是否拍板时则必须用跳跃的思维,把复杂的具体事项跳过去,而迅速抓住问题的要害,即对销售中的产品作价问题.否则不仅延误了谈判时间,而且也很难将己方的实际利益解释清楚. 谈判中的现代思维方式---动态思维 定义:是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断调整和优化思维的程度\方向和内容,以达到思维目标的一种思维活动. 商务谈判特点之一是其复杂性和多变性.随着谈判双方意见交流的展开,各种因素都在不断的变动,人们的思维必须紧紧抓住这种变动,迅速的调整思维的方向\重点和角度,优化思维的过程和结构. 动态思维 例:在一场设备出口谈判中,原先我方与对方一直在现汇支付的基础上进行谈判,但随着谈判的深入,对方突然提出因外汇支付能力有限,希望用产品进行支付,即由现汇贸易改为补偿贸易.这一要求的提出必然打乱了我方原有的对谈判的各种因素关系的分析和谈判目标的设想,在这时,就应迅速的调整思维,考虑由现汇贸易改为补偿贸易的可能性,对我方的利与弊,以及在新的支付条件下应该考虑哪些因素,各因素之间的关系与目标,并作出权衡. 谈判中的现代思维方式---超前思维 定义:也被称为预测性思维,它是一种在充分认识和把握事物发展变化规律的基础上对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此对现在状况进行适当调整的思维方法. 谈判中,如果能在思维上领先于对方一步,超前考虑到某些问题,准确预测到某个事物发展变化的趋势,那么必然在谈判中占有极大的主动,并获得巨大的利益. 超前思维 例:一般人看来太阳黑子活动与世界农产品市场上的交易是两个毫无关系的问题,而一个精明的具有超前思维的农产品交易商则不这样看.在他看来,太阳黑子活动的程度如何,直接影响到地球上的气候,而气候又会影响农产品生产,从而最终会影响农产品的价格.因此,他会根据对太阳黑子活动的预测分析来调整和决定其在农产品交易中的行动,这个就比别人先行了一步. 谈判中的现代思维方式---辨证思维 辩证思维是指以变化发展视角认识事物的思维方式，通常被认为是与逻辑思维相对立的一种思维方式。在逻辑思维中，事物一般是“非此即彼”、“非真即假”，而在辩证思维中，事物可以在同一时间里“亦此亦彼”、“亦真亦假”而无碍思维活动的正常进行。 原因----结果 必然----偶然 可能----现实 内容----形式 现象----本质 辩证思维基本规律 对立统一规律 质量互变规律 否定之否定规律 对立统一规律 　唯物辩证法的根本规律。又称对立面的统一和斗争的规律。它揭