房地产营销综合实训 房地产营销综合实训 成都华润二十四城中介分销策略.pptVIP

纬联认为华润应该要求 客源的独享性 客源的丰沛度（数量） 客源的有效性（质量） 品牌的安全性 运作的持续性以及效果的明显性 甲方有权单方面中止此服务 服务细则（乙方提出） 是否接受其他中介公司共同参与同一项目的相同服务？ 可以接受 如果接受，客户的甄别方式？ 专门对接人，采用签单交接方式。 是否能够接受甲方指标型任务？ 不接受 能否保证客源的独享性？（提供我方的客源不再推荐给其他公司） 不保证 违约的责任？ 按合约执行 中国·成都·富房不动产房屋经纪连锁有限公司 结论 公司规模较大。 有成功服务先例。但提供客户价值低，主要表现在提供客源的松散性方面。成功案例阐述清晰，表述可信度高。 收费较高。主要收费包括门店推广费用，推荐客户佣金，店员奖励。合计占总销售额的3.5%-~4%。 服务项目多，近期主要服务蓝光系列项目。 中国·成都·富房不动产房屋经纪连锁有限公司 21世纪不动产成都区域分部 公司现状以及发展方式 规 模： 80多家 公司经营方式： 直营+加盟 门 店 分 布： 主城区呈现电子云图分布，二环内占到70%以上。 门店人员结构： 1+5~7人；店长（1~2人）+店员（4~7人） 门店面积范围： 40㎡左右 21世纪不动产成都区域分部 部分卫星城有2~3家分布（华阳）。 以往服务 服务公司： 蓝谷地，蓝光项目，置信丽都花园，龙湖晶蓝半岛商铺（成功） 服务时间： 不详（蓝谷地1、2、3期都参与服务） 服务方式： 引导式 服务流程：提供客户名单——甲方反馈——门店集中展示（推介沙龙形式）——乙方引导——甲方销售中心——确认（三方签字）——客户交接——服务收费结算（以合同签订为准，按月或者按约定） 服务效果： 效果不详，估计成交率不到1/5。且合作方式不成功。主要向我方介绍门店的推广渠道终端作用。分销方式不成功。 21世纪不动产成都区域分部 服务方式 方式一：提供名册资料 采用 收费：商榷 方式二：引导分销模式 采用 收费：佣金，门面包装费用、使用费用，店员奖励等。（客户主要面向中高端） 方式三：全程代理方式 可以采用 收费：商榷 21世纪不动产成都区域分部 具体服务内容 服务范围： ◎ 门店场地提供（特别强调） ◎推荐客户 服务流程： 引导式 流程参考乙方以前合作流程。 服务费用： 佣金介于1.5%~2%之间。店员奖励1%。门店使用、包装费用1200/月/家。 结算方式： 商榷 21世纪不动产成都区域分部 服务细则（乙方提出） 是否接受其他中介公司共同参与同一项目的相同服务？ 不接受 如果接受，客户的甄别方式？ 是否能够接受甲方指标型任务？ 不接受 能否保证客源的独享性？（提供我方的客源不再推荐给其他公司） 不保证 违约的责任？ 按合约执行 21世纪不动产成都区域分部 结论 公司规模较大。 有成功服务先例。但提供客户价值低，且成功案例阐述过于模糊，可信度低。 收费较高。主要收费包括门店推广费用，推荐客户佣金，店员奖励。合计占总销售额的3%-~3.5%。 服务项目多，近期主要服务龙湖晶蓝半岛商铺。 21世纪不动产成都区域分部 总 结 分销模式可操作性强；模式成熟。 客源扩大作用明显。 合作条件普遍苛刻，但是可以经过商谈得以解决。一般真实报价应该是现有报价的6~7折。 规模大、合作方式成熟的可以作为进一步商谈的主要对象。 二十四城分销模式可行性评估 绩效评估 成本评估 风险评估 结 论 绩效评估——中介公司分销能力评估 公司名称 绩效指标 综合评价 主营业务 门店规模 门店分布 以往经验 客源 荐客 能力（月） 有效 客户（月） 成交客户（月均） 成交率 顺 驰 二手房中介 62 三环以内均布，二环内占60%。 一般 五城区内，城东、南中端客户为主 200 100 30 30% 良好 富 房 二手房中介，一手楼盘代理 80 主城区呈现电子云图分布，二环内占到60%以上。 　 丰富 主城区中高端客户 500 200 40　 20%　 良好　 21 世纪 二手房中介 80 主城区呈现电子云图分布，二环内占到70%以上。 一般 主城区中高