汽车销售邀约的技巧.pptVIP

汽车销售邀约技巧 制作:祝湘文  如何使客户再回展厅 客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买? 他们什么时候再次回到展厅,他们为什么要再次回 到展厅? 什么原因和你有关?  平均水平的展厅vS培训良好的展厅 平均水平的展厅 培训良好的展厅 接待100组客户 接待100组客户 第一次参观展厅有10人购买 第一次参观展厅时1b八购买 90个人没买 ·84个人没买 其中10%没购买的人30天之 其中40%没购买的人30天之 来参观展厅,也就是 观展厅,也就是有 有9个再回展厅的客户 34个再回展厅的客户 ·这9个再回展厅的客户中成交 这34个再回展厅的客户中成 率68%,即6个人成交 交率68%,即23个人成交 109次销售机会成交16台 134次销售机会成交39台 综合成交率为15% 综合成交率29%  使客户再回展厅 记住:大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到有效的进」 步骤1-给客户一个打这通电话的藉口 ·步骤2-准备和打电话 步骤3-说正确的事情 跟进是一个关键  拔电话的流程 顺序 基本用语 注意事项 1、准备 确认对方的姓名、明确通话的目的 准备好要讲的内容、说话的顺序 2、问候、告您好!我是天津一汽*一定要报出自己的姓名 知自己姓名公司销售部的 讲话时要有礼貌 3、确认对象请问X先生在吗? 必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后,应重新问候 4.电话内容/打电话是想跟您带来一对时间、地点、数字等进行准确的传达 个好消息 说完后可总结所说内容的要点 、结束语 谢谢”“麻烦您了 那就拜托您了”等 语气诚恳、态度和语 6、放回听筒 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上  案例分析 销售顾问小王:刘哥,您好!我是衡阳和信丰田的销售顾问小 王,您上次在我们店里看过卡罗拉这款车,还有印象吗?我想 问下您车子买好了没?最近有没有购车的打算呢? 刘哥:哦,小王啊?我暂时没想买车呢,需要时再联系你啰。 小王:好的,谢谢你刘哥,有购车需要时給我电话啰。 请讨论您认为须改进的对话  电话访问切入点 促销告知法 关怀访问法 市场调查法 ·探询追踪法 事项确认法  潜在客户邀约方法  邀请客户到展厅实例-1 邀请第一次来电的客户到展厅 口情景2-1 销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅 来看下车 客户:你们展厅在什么位置? 销售顾问:XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您 来看车 客户:周六 销售顾问:是早上还是下午有空 客户:下午 销售顾问:大概几点钟? 客户:不一定. 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. 客户:好的  邀请客户到展厅实例2 邀请容户到展厅一近期促促销告知法 口情景2-2: 销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加 客户:我没空 销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明 客户:什么方案? 销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼 客户:什么礼品? 销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优 惠方案