大客户销售的技巧精选.ppt

大客户销售技巧 高级培训师:狄振鹏 厦门中小企业服务中心 狄振鹏博士 2004年度中国十大杰出培训师 国家注册企业管理顾问师号师 资深营销顾问、管理技能训练师 北京时代光华特聘金牌培训师 金融集团高级经理、培训经理 变肯锡管理咨询项目推广经理等 训练理念: 、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练 不合理的是磨练 3、参与有多深,收获就有多深 人、点点滴滴、化入行动 销售团队舞 销售拜访 销售服务 需求信任度 需求信任度 谁最棒我最棒 谁第一我第 课程大纲 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧 大客户分析与开发 ·重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场 重要的营销实战理念 问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里? ·销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、 多媒体接触客户,面对面拜访最有效 销售的实质是先服务再销售,培养满意忠 诚客户群,留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找 需求点。 客户需求 自我实现 心理分析: 高级需求 尊重与爱 外内 社会交往 在在 低 刺需级 安全需求 激求需 求 生理需求 为心理:刺激一→欲望一→购买一→平衡 需求的冰山 明显的利益 产品、价格、质量 ●隐藏的利益 关系、维护、交往 ●深藏的利益 情感、感受、信任 顾客购买心理分析 顾容购买决过程 飓受到的獬求信息搜索口评估选择 欲望 决定 刺激 结果平衡