翡翠销售技巧和话术(1)（1）.pdf

学 海 无 涯 翡翠销售技巧和话术 翡翠销售技巧和话术一： 翡翠销售是很有技巧的，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉 文化，甚至要懂民俗和八卦，这是因为翡翠属于玉的-种，而玉的鉴别和评价是 比较难的，而且玉有着数千年的历史文化，人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和 拥有，甚至收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过佩戴不同图案，不同寓意的 翡翠，来实精品文档，你值得期待 现自己的愿望。因此，对营业员的要求相对较高。 一、首先翡翠的陈列很重要，人们称之为`三秒钟打动顾客的心’!好的陈列 可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优美. 相反 则不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考 虑: 1、商品分类原则：要将观音，佛，手镯，挂件，镶嵌类等相对集中摆放， 便于消费者对比选择. 2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放, 并呈过渡形式。-般顺应顾客 习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客! 3、对称统-原则：翡翠不需要陈列不易造型夸张, 否则会显得很乱. 图案简 单大方, 但要有层次感!价格由低到高, 摆设有紧凑,有间隔. 起到哄托作用. 4、便于拿放原则：不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借 助托盘. 高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔，拿时更要小心。 5、临柜对比原则：不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 耍么 有品质优势，要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品! 6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点，如色，水，工的充分体现，好的一面 要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透色光，水头好颜色好的用黑色底托，而有 雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松 散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案! 二、是不易过早给顾客介绍产品，敢于耐心的观注顾客的欣赏行为，只需简 单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时，再走上去找话题, 如: 看来您很喜欢翡翠呀.’ 现在越来越多的人买翡翠了’ 您是喜欢水头好 的，还是想要个有颜色的。’您喜欢带点翡还是有点翠!”您是想看个贵妃镯 还是福镯’’! 您是想自已戴还是送人的!’’等等。然后再根据顾客回答做 下一步提问，并不断的传达一些购买翡翠的信息，如买翡翠很讲究缘份的, 很 1 学 海 无 涯 多人特注重第一眼看得顺眼的那件!’又如买翡翠很多人是根据目的选择图案 的’等等! 这些话题有助于打开与顾客沟通的话题. 三、是要提议把翡翠拿出来看，并帮其试戴。比如：您感觉哪一件顺眼可以 拿出来近距离观察，选玉是个细活，还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同 意拿出来时首先要帮助顾客带上，以便叙述佩戴美和整体效果美. 四、是要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺. 比如：您注意看我们的雕刻工 艺，非常精细，俗话说：三分料七分工. 您看这块玉形象生动，线条清晰流畅， 俏色自然，抛光均匀!整体效果很协调! 五、是要对玉的雕刻寓意加以描述. 先描述图案中单个人及物的寓意，不要 过早总结综合图意，而是根椐看顾客的反应，顺其所好地给出综合。 六、是要与顾客轻松谈玉. 投顾客所好，讲玉质. 而不易过深过全的对玉质 综合评价。 七、是与顾客聊玉文化，讲故事，话传奇，言听说，甚至拿身边的人举例. 并 以将信将疑的语气与顾客扯天地，拉远近. 八、是把玉和顾客往一起撮合，论玉缘、谈感觉! 以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项. 其他与珠宝的销售 相似. 还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊重，多 加夸赞. 即是他们说的有不对处. 也不必去纠正，而是用婉转语气去说道：“是 的，这也是一种说法。不过人是这样说的…”!也有一些顾客在别处买的, 你柜 台做对比找平衡的, 不要去偏低别人的商品, 而是先做个公正的评价!再附加一 点愿望值. 比如: 这块玉看着还可以, 水头好, 比较细腻, 行家看水, 玉一定 要润. 要是再一点翠就更美了!不过戴玉千万不能追求一次到位, 但求步步高 升。至于价格吗，建议不要太在意, 即是请贵了，但缘份比什么都重要! 翡翠销售技巧和话术二： 很多门市，顾客进