汽车4S店客户管理之基的盘客户篇.pptVIP

凸逼用害础音沏 基盘客户经营  BUICK 课程目的 o了解什么是基盘客户及如何建立基盘客户数据库 o通过对基盘客户的经营,争取羸得更多、更稳定、更忠诚的 客户,为经销商获取长久稳定的收益  BUICK 课程大纲 基盘客户的定义 如何经营基盘客户 基盘维护的展开 基盘客户经营的小提示(TPS)  BUICK 引言 客户管理工作需要关注的问题 客户是企业的衣食父母,有效的客户管理也是企业利润的保证,任 何企业都需要培养一批结构合理、价值可靠、忠诚度高的客户群,借助 适宜的客户管理方法和工具,以此帮助企业有效规避市场风险,提升企 业的经济效益和市场竞争能力,在当前客户管理工作中要重点关注客户 管理原则和客户管理理念问题  BUICK 引言 被企业菅销管理遗忘的角落:客户关系管理 在买方市场的条件下,企业争取新客户的成本不断增加,客户更换 供应商的欲望增强,客户忠诚度下降。因此,企业在注重预期客户管理 和保持现有客户管理的基础上,有必要加强对流失客户的管理。恢复客 户关系管理的目标是充分挖掘客户的潜力,尽可能的降低客户流失给企 业带来的不良影响,与流失客户重新建立正常的业务关系。恢复客户关 系管理的过程包括分析、行动和评估考核三个阶段。客户价值分析、客 户流失原因分析和流失客户细分是恢复客户关系管理措施的基础,评估 考核是恢复客户关系管理获得成功的重要保证  BUICK 课程大纲 引言 基盘客户的定义 如何经营基盘客户 基盘维护的展开 基盘客户经营的小提示(TPS)  BUICK 基盘客户的定义 o广义和狭义的定义 o基盘客户经营的車要观念 o基盘客户的经营型态  BUICK 基盘客户的定义一广义和狭义的定义 o广义的定义 ■留有可联络信息的客户 ■包含有望、潜在、战败、成交、他销、他牌等客户 o狭义的定义 ■SGM自销保有客户为主,经由各地区SGM授权销售服务中心已 购买SGM各品牌车型的客户。  BUICK 基盘客户的定义—基盘客户经营的重要观念 o基盘是公司财产而非个人财产 o基盘是资产也是负债,基盘维系是责任也是权益 ■A.基盘效益 nB总资产VS总负债 ■潜在买主(车辆、保修、周边商品)■投入越深,收获越多 情报来源 先有耕耘,才有收获 人力资源库 一边尽义务,一边享权利 o基盘随时在变,公司人员也随时在变,锈铁也能炼成精钢, 精钢也会生锈 ◎销售/售后联合、协力获得顾客坚定的信赖 o由“小小的关心”开始,日积月累,使客户满意,增进信赖  BUICK 基盘客户的定义——基盘客户的经营型态 整体·全方位销售管理 自销客户 潜在客户 基盘 他牌客户 整体销售 基盘)全员共同协力,对自销客户 建立坚定信赖关系。 落实基盘维护可培养潜在顾客一举二得 活 动/(在客户针对他牌客户积极接近 进行开拓。