车险销售技巧和话术技巧（1）.pdfVIP

学 海 无 涯 车险销售技巧和话术技巧 一、车险销售技巧 汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不 断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽 车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。 汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为 参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练 掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户 沟通讨论的问题。 接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能 1、认真倾听 当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在 客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的 高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有 目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾 听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。 2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。 抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险销售人员，在与客户联系 前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户 情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的 问题等，另外就是对突发性事件的应对。 3、分析事实的能力 1 学 海 无 涯 按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是 客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地 挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话 变成一个切实的销售业绩，对保险销售人员来说，克服电话拒绝，提 高对于事实的分析能力是非常关键的。 保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样， 比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等， 但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人 员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他 对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定， 例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优 势等等，这时需要销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析 能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利 用一些技巧，说服客户购买产品。 4、了解所销售产品的内容和特点 多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念 了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要销售人员 给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客 户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买 后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的 产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。 5、具备不断学习的能力 2 学 海 无 涯 所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作 为汽车保险销售人员，不断加强学习更是非常重要的。 学习的对象和内容包括三个方面： 第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如 何进行电话销售、销售技巧等; 第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是 大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习; 第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的 需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其 它产品。汽车保险销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能 获取更多的信息，补充更多的知识。 6、随时关注和收集有关信息 由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人 员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。 3