专题销售是什么为为什么要做销售.ppt

业务员培训教程 销售是从贫穷到富有的最佳途径 陕西财经职业技术学院 雷剑 专题一:销售是什么,为什么要做销售 ●什么是销售呢? 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提 供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品 当然包括着有形的商品及服务。 销售不是什么? ●销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 ●销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。 ●销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。 ●销售不是只销售商品,因为客户对您有好感, 才会信任您所说的话 如何成功销售你的产品 在谈这个问题之前,我先讲一个故事:一个公司在招聘人员的过程中,经过 重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把 梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下 甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的 和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具 卖了出去。) 乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之 时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是 一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。) 丙:卖了1500把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出 把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方 面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么 的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳 并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越 多的寺院要求购买此类梳子。) ★为什么要做销售? 1.当你面对自己的父母一自问:这是你给他们最好的晚年生活 吗? ·2.当你面对自己的孩子一自问:这是你给孩子最好的教育环境 吗? 3.在你在卫生间洗澡,脱光了衣服面对镜子中的自己:这是你 人生中最好的生活状态吗? 如果以上任何问题你都不能回答YEs,那你还有什么资格不 做“销售”?! ★销售的重要性和趋势: 1.在美国,经职业委员会调查,“销售员”职位的 重要性排在所有职务的前3位;乔·吉拉德、汤姆霍普 金斯等行业顶尖级的业务员都是美国总统亲自接见! ●2.在国内,“销售员”的地位大家众所周知,还有 巨大的提升空间!“我要成为世界上最伟大的推销 员! 这句话在《世界上最伟大的推销员》这本 书中,被奉为最伟大的典章! ★销售的“1个前提”: 【信心的传递、情绪的转移】 “如果您公司的产品很好、制度不错,培训 系统也很好,而业绩却不怎么样,只告诉我 个问题——那就是顾客不愿意看到业务员的那 张死脸” ——松下幸之助(日本经营之神) ★销售的10个步骤: §1充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备: ●首先是体力的准备。要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训 a.每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次 b永远只吃5分饱;多吃蔬菜:肉蛋少吃、酒少喝 c.吃水果在饭前吃,不要在饭后吃 d.做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等; e.每天静坐30分钟消除负能量。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解 第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客,了解他的 兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。天体营的故事 第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。 天体营 ●天体营,指的是在一定的区域里,人无分男女 老少都一丝不挂,无论游戏、娱乐、运动、休 憩。警察除外。天体运动是20世纪2030年代 的中国人对于从西方传进的裸体运动的称呼。 “天体”意为“天生之体”。 §2使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的 肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。同时 对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是 最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我 定能成功!