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房产经纪人 成功宝典 2011年7月 圳君贤科技发展有限公司   目录 客户 网络营销 接听客户话术 合议价的办法 會面访房东 待看过程中面对 约看前中后内容以及促销 诱导对方出价 ☆封杀客户第一次出价 會商圈精耕 如何推广你的网络店铺,如何增加店铺的流量 如何利用名片去销售 圳君贤科技发展有限公司   0客户 圳君贤科技发展有限公司   客户概述 经纪人在日常接触的客户中,成交的客户毕竟是少数,有很大部分客户都 不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说,这部分客户绝不能放弃 还要保持联络,使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。 试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑还需指望店面接待和 扫楼吗?不是,是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服 务你会建立起强大的客户网络,获得更多的推荐业务,使业绩得以质的飞跃 但是,如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪,客户资源白白流失,业绩 也停滞不前。做好客户跟踪,获得优质的客户推荐,对于经纪人创造好的业 绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”,进一步创造 终身价值”。 请记住,唯有超越顾客的期待,方能达到全方位的“顾客满意服务”,进而 成就你自己的事业 圳君贤科技发展有限公司   客户建立良好坚实的客户基础 a、搭建你坚实的业务基础 必须从房源、客源一点一滴做起,积少成多,由量变最终转为质变。有些 经纪人认为,房地产作为一个大宗商品,普通老百姓大多只能消费一次,不会 重复购买,为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实,很多客 户虽然没有能力购买第二套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你 增加客户来源——他们可以帮你介绍客户,使你获得更多的准意向客户。此外 也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力,要知道,现在以房子 作为投资的客户还是大有人在的 圳君贤科技发展有限公司   客户建立良好坚实的客户基础 b、建立一个完善而详尽的客户档案,编织起你强大的客户网络 1、整理客户的所有相关资料 电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等(越详尽越好)。 2、对客户进行分类 A类客户的定义 1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进,取得客户的认可,对其匹配的房源一定 要到位、准确。由于这类客户购房意向明确,对其满意的房屋要加紧跟进,争 取最快时间签约。(注意:时间上一定要把握好,了解清楚客户的作息习惯, 抓准时机一锤定音。) B类客户的定义 2)对于B类客户购房意向不是很明确的情况下,要经常引导客户,明确客户的购 房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源,供其挑选。当经纪人清楚了客 户的购房意向时,在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。(可以用适当 的剌激方法,如:找出一套房子比较合适客户的,再告知已卖掉了,让客户自 己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果,下次沟通中这类客户对于经纪人就 十分信任了,这样经纪人操作范围就更大了。) 圳君贤科技发展有限公司   客户建立良好坚实的客户基础 C类客户的定义 3)对于C类客户,由于市场上适合C类客户的房子不多,可以少带看,多联系 让客户们觉得这样需求的房子很难找,当有满足其要求的房子出现时,一定 要立刻下决心购买。(注意:不要自我设限,也可以适当引导,C类客户也 是可以转变成为 B类和A类客户 4)客源管理方法 A.建立客源档案,详细记录客源信息。 B.区分客源类别,为A类客户不断地提供带看,保持不断的接触 C.定期回访、追踪近期的客源,与自己的客户保持联系,掌握他们的需求及意 向转变 D.培养良好的心态,始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产,我们实 在为他们提供方便,我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户,取得他们的信任并 建立友好的关系 注意:深层了解客户的需求;经纪人匹配房源要精准;经常和客户沟通,关注 客户的变化。 圳君贤科技发展有限公司   客户建立良好坚实的客户基础 有效客源分为三种,怎么服务? ①实在客户,有明确购买欲望,而且选择地点、户型价格,急为准客户-- 70%时间用在追踪服务 潜在客户,有明确购买欲望,但选择方向不明确-)20%时间追踪服务 ③没有明显购买欲望,而且选择方向也不明确为隐性客户--)10%时间用 在追踪服务 3、信息:准客户是有实效化的,时间就是金钱。 4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的 过滤。请记注:服务好一个客户,他身后还有一大片市场 C、做本区域不动产方面的专