卡夫卓越销售565 新人必看.ppt

? 针对此家门店回顾上次拜访结果 ? 查阅本次拜访目标 - 围绕 生意驱动 5 要素 来设定目标 - 目标设定的 SMART 原则 ? 预计客户可能的异议以及解决方案 ? 快速检查销售工具 ? 确认门店关键人员信息 ? 准备最好的自己，表现专业形象 ? 向门店工作人员问候，问候和激励促销人员 客户拜访 6 步骤之“备”小结 “备”的主要内容： 下 一 家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 在门店中的 四大战场 围绕生意驱动 5 要素进行 检查理货。 ? 主货架 ? 收银台 ? 散装区 ? 二次陈列和促销堆头 下 一 家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 客户拜访 6 步骤之“理” 生意驱动 5 要素是检查理货的指挥棒！ 下 一 家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 客户拜访 6 步骤之“理” －促销目的 / 机制 － 客户化的促销计划 － 执行优化 － 定价 －价格弹性 － 正常 / 促销售价 －主 货架 / 收银台 / 散装 / 二次陈列 － 位置 / 陈列图 / 份额 －助销目的 － 助销工具分类 － 卖进产品组合及上架（有价格标识） － 库存 －新鲜度（ FIFO ） 促 销 价 格 助 销 陈 列 分 销 ? 生意驱动 5 要素 ? 按公司标准在四大战场进行检查理货 ? 及时现场解决问题，例如调整陈列 / 张贴 POSM/ 调价格 / 价格标 签等 ? 发现生意机会 “理”的主要内容： 下 一 家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 客户拜访 6 步骤之“理”小结 在仓库内： – SKU 分销达标； – 库存数量，判断库存量是否合理； – 产品新鲜度，判断有无恶性库存； – 观察产品是否集中、合理堆放（如库内位置、装卸便利、堆 放高度等）； – 了解竞争对手的 SKU 和库存情况，判断其优劣； – 观察和了解竞争对手是否有市场活动 有些门店除了其营业场所，也有 仓库 ，所以必须检查仓库。尤其 是在批发市场 客户拜访 6 步骤之“理” （批发市场） 下 一 家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） Order 订单 = 安全库存系数×拜访周期（天数）×日销量 – 当前库存 – 在途订单 Remarks: ? 当前库存 = 货架上库存 + 仓库库存 ? 安全库存系数为 2 ? 当送货周期比拜访周期长时 , 以送货周期计算 下 一 家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 客户拜访 6 步骤之“析” ? 分析关键信息，围绕生意驱动 5 要素， 总结生意机会点 ? 再次 确认卖进目标 ? 拟出建议订单、陈列改善等目标 ? 整理资源，准备和客户进行“卖”——销售卖进 ? 再次预计客户可能的异议以及解决方案 “析”的主要内容： 下 一 家 客 户 1.