渠道拓客完全攻略.docxVIP

MeiWei_81 重点借鉴文档】 渠道拓客完全攻略 、、 亠 前言: 一切理念都是为了提高项目认知度！ 一切原则都是为了销售信息的释放！ 一切行动都是为了提高客户上访量！ 目录: 第一章 拓客行动之作业流程 第二章 拓客行动之执行攻略 第三章 拓客行动之团队管理 第四章 拓客行动之物料管理 第一章 拓客行动之作业流程 一、拓客关键点 以策略为出发点： 客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度 以执行为根本点： 渠道拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控， “人”是最为核心的成功因素。 二、拓客行动作业流程 【MeiWei 81重点借鉴文档】 着实资源.确走阵 地及対用拓套形亡 T 人SJ31T 三、拓客转成交流程 [MeiWei 81重点借鉴文档】 内桁深挖 mW箱壹官户届首?憎加融点」广大影阴 目然来访客曰 參观看房国 业内秦观、煤俅看 毛吾舄三隆荐 前朗来人、来电、 已售]口 匚ALL容遭力 夕H5S单、前朗 牺? 呦幼植入 容户戳留（豈品及房交会等城单扫街 资源嫁整合作 巡展 现坛I早睦時拉 扩大舂户: 薔客”集中造势,馳当天释敝 活 苗… 促进直接来访 MeiWei_81 重点借鉴文档】 第二章 拓客行动之执行攻略 一、六大拓客必杀技 1、派单全扫荡 （ 1）“购物娱乐场”驻派 （10:30-11:30 、 4:30-7:30 ） 针对购物、娱乐人群消费习惯，驻点分时间段进行派单； （ 1）“夜生活客流”晚派 （18:00-21:00 ） 除了常规的白天时段进行派单外，部分公园、商超、餐饮娱乐场所针对夜间人流量较多的时段进行派单； （ 2）“重点企事业”餐派 （11:30-12:30 ） 针对部分由集中餐厅的企业，在中午和下午集中用餐时段，由派单人员乔装进入，对员工进行集中派单； （3）“重点社区”守派 对目标客群集中的社区进行扫楼、插车，并在饭点时间在社区门口进行派单； （ 4）“学校”上下学派 （7:30-8:10 、 16:30-17:30 ） 对市区重点幼儿园、小学、初中，在中午、下午上下学时间段，针对接送学生的家长进行集中派单； （5）“停车场”扫派 对重点停车场、公交班车始发处定时定点派单。 2、竞品撒网拦截 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） ； 对竞品售楼处出来的车辆 / 行人进行拦截派单宣传； 竞品周边公交 / 出租车点进行蹲点邀客上门； 在竞品项目活动 / 认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电 话，进行电话拜访（需获得车管所资源） ； 竞品活动内场暗邀客户到其他项目看看，用多比较的话语间接影响客户 MeiWei_81 重点借鉴文档】 提示：注意事项 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份； 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑； 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系； 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户。 3、企业大客户直销拓客 寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。 大企业适用于定向拓客，拓客方法为： 组织意向客户召开内部推介会； 企业食堂或人流集中地巡展派单； 企业厂区门口上下班期间派单； 企业联谊活动，人员直面沟通； 宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝； 对点宣传渠道，如内刊报纸、直邮夹报等。 4、专业市场、商业网点陌拜 找准经营业主集中营业时间，以与店主沟通，了解信息为主； 如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续 CALL客； 专业市场内散客通常也具有较强资金实力，主动交谈或通过店主引介； 5、乡镇平民集中行销 鉴于乡镇人流分散，需找准时间点集中拓客，逢集、节庆等时间为主； 各乡镇人群集中区域设立免费接送大巴； 据乡镇平民喜好热闹的特点，组织巡展演出活动设点集中直销； MeiWei_81 重点借鉴文档】 6、线人营销拓客 与城关内各成熟社区物管人员建立线人机制，介绍客户上门 50元/ 组； 与前期乡镇老客户建立线人机制，介绍客户上门 50 元/ 组； 二、拓客统一邀客说辞 暂略（另行提供） 三、现场拓客配合 渠道拓客的关键点是增加来访，邀客上门的手段不能仅依赖单一的拓客宣传，也需要销售现场的相关活动 加以配合，促其即时来访。 1、周周暖场活动 （ 活动执行细案另行提供 ） 2、天天礼品派送 第三章 拓客行动之团队管理 、 团队架构 【MeiWei 81重点借鉴文档】 大队长1名（项目总监），巡场督导2名，中队长10名（易居外派），后勤保障8名（司机）,小队长15名（老蜜蜂）， 小蜜蜂150名。 二、团队主要岗位职责 ▲大队长职责： 根据策划部门制作的客户地图和客户召集策略， 确定拓客地图和计划，包括各个区域的调研踩点，选择