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拒绝变促成 轻松签保单 销售从拒绝开始 拒绝处理是了解客户真实想法的最好时机 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 拒绝处理不能只靠话术 拒绝处理指的是销售员在销售保单的过程中，调整客户心态，消除客户疑 拒绝处理指的是销售员在销售保单的过程中，调整客户心态，消除客户疑 虑，最终促成购买保单的行为。我们不得不承认，在销售员展业过程中，准客 虑，最终促成购买保单的行为。我们不得不承认，在销售员展业过程中，准客 户的拒绝几乎无处不在。约访、接触、销售说明、促成等几乎每一个销售环节 户的拒绝几乎无处不在。约访、接触、销售说明、促成等几乎每一个销售环节 都有可能存在拒绝。作为保险营销员，首先要调整好自己的心态——试问那些 都有可能存在拒绝。作为保险营销员，首先要调整好自己的心态——试问那些 从事保险营销二十年的资深从业人员，在其行销生涯中所遇到的客户有几位是 从事保险营销二十年的资深从业人员，在其行销生涯中所遇到的客户有几位是 二话不说便签单的？或许一万人中不过两三人而已。既然保险营销免不了拒绝 二话不说便签单的？或许一万人中不过两三人而已。既然保险营销免不了拒绝 ，何不坦然面对？既然有心从业保险行业，何不认真解决客户的拒绝问题，从 ，何不坦然面对？既然有心从业保险行业，何不认真解决客户的拒绝问题，从 而顺利签下保单？ 而顺利签下保单？ 其次，拒绝处理是通向成功不可或缺的销售环节，是专业化营销中最为重 其次，拒绝处理是通向成功不可或缺的销售环节，是专业化营销中最为重 要的步骤之一，因此，营销员只有深入了解客户拒绝买保险得本质原因，充分 要的步骤之一，因此，营销员只有深入了解客户拒绝买保险得本质原因，充分 掌握拒绝处理的方法和技巧，才能把握打开客户心灵之门的金钥匙，是拒绝转 掌握拒绝处理的方法和技巧，才能把握打开客户心灵之门的金钥匙，是拒绝转 而成为促成的机会，轻松签下保单进而成为战无不胜的展业高手。 而成为促成的机会，轻松签下保单进而成为战无不胜的展业高手。 在展业过程中，不少营销员一听到客户提出拒绝问题，心灵就会不知所 在展业过程中，不少营销员一听到客户提出拒绝问题，心灵就会不知所 措，甚至觉得对方缺乏购买诚意，任我i我该说的都说了，你还提出反对问题 措，甚至觉得对方缺乏购买诚意，任我i我该说的都说了，你还提出反对问题 ，那就算了吧。其实，首先作为购买者，面对保险这种无形的、伴随一生的 ，那就算了吧。其实，首先作为购买者，面对保险这种无形的、伴随一生的 商品，客户提出异议无可厚非；再者，正所谓“知己知彼，百战不殆”，正如 商品，客户提出异议无可厚非；再者，正所谓“知己知彼，百战不殆”，正如 专业球队在与对手比赛前，也一定会通过打友谊赛或观看对手的比赛录像带 专业球队在与对手比赛前，也一定会通过打友谊赛或观看对手的比赛录像带 ，先了解对方的情况，以提高在比赛中的胜算。而在保险销售的过程中，当 ，先了解对方的情况，以提高在比赛中的胜算。而在保险销售的过程中，当 客户提出拒绝等问题时，其实这是营销员了解绝对方想法的绝佳机会。 客户提出拒绝等问题时，其实这是营销员了解绝对方想法的绝佳机会。 作为保险营销员，我们可以设想一下，如果客户在整个过程中，像一个 作为保险营销员，我们可以设想一下，如果客户在整个过程中，像一个 木头人似的沉默或漫不经心地同意你所说的每一件事，那么营销员就很难了 木头人似的沉默或漫不经心地同意你所说的每一件事，那么营销员就很难了 解客户的真正想法，也很难找到对方真正的需求点。相反，如果客户在这过 解客户的真正想法，也很难找到对方真正的需求点。相反，如果客户在这过 程中不断提出异议或拒绝理由，营销员就可以从对反感动恶意以中了解他的 程中不断提出异议或拒绝理由，营销员就可以从对反感动恶意以中了解他的 真实想法和真正需求，从而也可以有针对性的消除对方的疑虑，并且可以在 真实想法和真正需求，从而也可以有针对性的消除对方的疑虑，并且可以在 处理拒绝问题的过程中寻找促成保单的机会。 处理拒绝问题的过程中寻找促成保单的机会。 拒绝处理是销售环节中不可或缺的一环，单处理拒绝问题 拒绝处理是销售环节中不可或缺的一环，单处理拒绝问题 并不等于“死缠烂打”在拒绝出了的过程中，营销员应该通过取 并不等于“死缠烂打”在拒绝出了的过程中，营销员应该通过取 得客户信任、深入沟通、理性分析、挖掘需求等专业的流程来 得客户信任、深入沟通、理性分析、挖掘需求等专业的流程来 消除客户