战略客户开发总结.pptVIP

战略客户开发技巧 目录 客户分类 发现顾客需求 引导客户的合作方法 四、客户的信息收集 五、客户开发的过程 品牌营销 理念营销 技术营销 竞争对手 投标谈判 常见问题 六、总结 一、客户分类 全国性开发 百强客户 1、按客户 区域性开发 规模 地强客户 前20名客户 VP客户 年销量超1000 2、按客户 万客户 战略客户 贡献 大客户 甲指乙购 集中采购 3、按采购 甲指甲 规模 项目合作 三方协议 二、发现客户的需求 陌生拜访 发现需求 中间客户操 作 主动型 社会信息收 发现客户需求的方法 被动型 客户有采购需 求,找上门 确立目标客户 项目设计方案 注明品牌 开展客户的开发工作 引导客户合作的方法 口战略合作的成功案例 战略合作的实施方法 口战略合作的效益 口提供战略合作方案的建议书 四、客户的信息收集 为什么需要? 1、需要了解的客户企业信息 ●企业的经营模式 ●企业的年销售额 ●企业的开发面积 ●企业的财务状况 ●企业的在建项目 ●企业的覆盖城市 ●企业的土地储备 ●企业的组织结构 ●企业的文化背景 ●企业的历史变化 ●其他 上市公司的季报、年报 如何获取 企业的网站、上网搜索 房地厂研充 报刊杂志、电视新闻等 2、整理是否有曾经与客户合作记录信息 合作成功记录 合作失败记录 ◇合作的项目情况 ◇项目情况 客户选择的体系 ◇最终选择的品牌 ◇最后成交的价格 ◇最后选择的体系 ◇目前项目的效果 ◇最后成交的价格 ◇与客户之间关系 ◇目前项目的效果 ◇成功原因 ◇失败原因 ◇付款情况 ◇其他 五、客户的开发过程 品牌营销 1让客户知道我们品牌的优势在哪里? ●品牌信誉 ●技术优势 好处 ●产品优势 1、能获得更多与客户 交流的机会 ●价格优势 2、客户知道我们的品 ●物流优势 牌能给予什么 ●服务优势 3、提升客户的信赖度 ●品质优势 2、针对目标客户作SWOT分析 SWOT分析 优势( strong) 劣势(weak) 机会 So战略 Wo战略 opportunity)发挥优势、利利用机会,克服劣势 用机会 威胁 ST战略 WT战略 (THREAT) 利用优势,回 减少劣势,回避威胁 避威胁